4가지 소비자 행동 이론

유형: 칼럼 · 저자: Toni Klasić · 출처: Medium · 별점: ⭐️⭐️⭐️

합리적 행동 이론

• 1960년대 후반 Martin Fishbein과 Icek Ajzen
• 의사 결정 과정에서 기존 태도의 중요성에 대한 분석
• 소비자가 특정 결과를 창출하거나 받으려는 의도에 따라 행동한다고 가정
  • 여기서 소비자는 자신의 최선의 이익을 위해 행동하는 합리적 행위자
• 행동을 결정한 시점부터 행동이 완료될 때까지 소비자는 마음을 바꾸고 다른 행동 방침을 결정할 수 있는 능력을 유지

EKB(ENGEL, KOLLET, BLACKWELL) 방법

• 합리적 행동 이론을 확장하고 소비자가 구매할 때 사용하는 5단계 프로세스를 제시
  1. 소비자가 텔레비전, 신문 또는 온라인에서 보는 마케팅 자료를 흡수
  2. 소비자가 데이터를 수집하면 정보 처리로 이동
  3. 입력한 내용을 과거 경험 및 기대와 비교
  4. 소비자는 일정 기간 고민
  5. 의사 결정 단계로 이동하여 합리적인 통찰력을 바탕으로 구매

동기 부여-욕구 이론

• 에이브러햄 매슬로우(Abraham Maslow) 1943년
• 다섯 부분으로 구성된 우선순위 체계에 따라 자신의 욕구를 충족시키기 위해 행동
  • 생리적(생존), 안전, 사랑, 존중, 자아실현 등 중요도 순
• 성공적인 마케팅은 제품에 대한 인지도를 높여야 할 뿐만 아니라 요구 계층 구조 어딘가에 자리를 잡아야 함
  • 기업은 소비자에게 필요감이나 긴박감을 심어주는 메시지를 작성하는 것이 중요

Hawkins-Stern 충동 구매

• 갑작스런 구매 충동이 합리적인 구매 결정과 맞물림
  • 충동구매는로 외부 자극에 의해 유발되며 전통적인 의사 결정과는 거의 관련이 없다.
• 충동구매의 네 가지 범주
  1. 식료품점 계산대에 있는 캔디바와 같은 순수한 충동구매
  2. 미트 쿨러 옆에 핫도그 빵을 진열하는 것과 같이 연쇄적 충동 구매
  3. 전자 기기에 대한 보증과 같은 충동 구매 제안
  4. 제품을 구매하고 싶지만 세부 사항에 대해서는 확신이 없는 계획된 충동 구매