Superhuman의 제품–시장 적합성 탐색 시스템(How Superhuman Built an Engine to Find Product Market Fit)

유형: 칼럼 · 저자: Rahul Vohra · 출처: firstround · 별점: ⭐️⭐️⭐️⭐️

PMF 측정 선행 지표

Ellis는 사용자에게 "제품을 더 이상 사용할 수 없다면 어떤 기분일 것인가?"라고 묻고 "매우 실망했다"고 응답하는 비율을 측정했다.

고객 개발 설문조사를 통해 거의 100개의 스타트업을 벤치마킹한 결과, 마법의 숫자는 40%였다.

성장을 찾기 어려운 기업은 거의 항상 사용자 중 40% 미만이 "매우 실망했다"고 응답했지만, 강력한 추세를 보이는 기업은 이 기준을 거의 항상 초과했다.

측정 준비

• 대상 Ellis의 권고에 따라 최근 두 주 동안 제품의 핵심을 체험한 사용자를 식별했다. 이는 대부분의 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 적지만, 작고 초기 단계의 스타트업은 대략 40명의 응답자에서 방향을 잡을 수 있다.
• 질문 사용자들에게 Typeform 설문 조사 링크를 이메일로 보냈다. 다음 네 가지 질문이 포함되어 있었다:
  1. Superhuman을 더 이상 사용할 수 없다면 어떤 기분일 것인가요?
     1. A) 매우 실망했다 B) 다소 실망했다 C) 실망하지 않았다
  2. Superhuman에서 가장 큰 혜택을 받을 것으로 생각되는 사람 유형은 무엇인가요?
  3. Superhuman에서 얻는 주요 혜택은 무엇인가요?
  4. 어떻게 하면 Superhuman을 개선할 수 있을까요?

제품/시장 적합성(PMF)에 도달하기 위한 네 단계 프로세스

1. 지지자를 찾기, 고기대 기대 고객의 모습을 그려내기 위한 세분화

   1. 원하지 않는 사용자 초기 마케팅에서는 특히 제품이 무료인 경우, 다양한 유형의 사용자를 유치했을 것이다. 그러나 이들 중 많은 사람은 제품에 실제 필요가 없을 뿐더러, 제품의 주요 이점이나 사용 사례가 잘 맞지 않을 수 있다. 팀은 이러한 사람들을 사용자로 원하지 않았을 것이다.
   2. 세분화하기 제품이 누구를 위한 것인지에 대한 선입견을 가지고 시장을 좁힐 수 있지만, 거기서 새롭게 배울 것이 없다. 대신에 데이터 자체가 말하게 할 수 있다. "매우 실망했다"라는 설문 응답자 그룹(우리 제품의 지지자)을 사용하여 시장을 좁히면 된다. 그리고 여기에서 제품에 공감하는 다양한 시장을 발견할 수 있다. 세분화의 목표는 더 나은 제품/시장 적합성을 가질 수 있는 지역을 찾는 것이다. 이러한 방식으로 세분화하면 소홀히하거나 범위를 좁히지 않았던 부분일 수 있다.
   3. 페르소나 할당하기 그런 다음 설문을 작성한 각 사람에게 페르소나를 할당해라. 우선 매우 실망한 그룹에 나타난 페르소나를 살펴보았다. (22%) 일단 다른 모든 페르소나를 일시적으로 무시하고, 그것을 사용하여 시장을 좁혀보았다.
   4. 고기대 고객 프레임워크 지지자들을 더 잘 이해하기 위해 Julie Supan의 고기대 고객 프레임워크를 사용했다. 고기대 고객(HXC)이 전체 페르소나가 아니라 대상 시장 내에서 가장 까다로운 사람이다. 가장 중요한 것은 그들이 제품의 최대 이점을 즐기며 소문을 퍼뜨리는 사람들이라는 것이다. 예를 들어, 에어비앤비의 HXC는 단순히 새로운 장소를 방문하고 싶어하는 것이 아니라 소속감을 느끼고 싶어한다. 드롭박스의 경우 HXC는 조직을 유지하고 삶을 간소화하며 자신의 일을 안전하게 보관하려는 사람이다.
   5. 좁은 시장 제품을 초기에 좁은 시장으로 조절하면 성장이 제한될 수 있다는 것이 일반적인 의견이지만, 나는 그렇지 않다고 생각한다. 본질적으로는 적은 수의 사람들이 많이 원하는 제품을 만드는 것이, 많은 수의 사람들이 조금 원하는 제품을 만드는 것보다 낫다. 나는 제품/시장 적합성 엔진 프로세스가 시장을 크게 좁히기 때문에 소수의 사람들이 크게 원하는 제품에 대한 최적화라고 생각했다. Paul Graham의 설명 "스타트업이 출시될 때, 그들이 만드는 것이 정말 필요한 사람들이 있어야 한다. 단순히 언젠가는 사용해볼 만한 가치가 있는 것이 아니라, 긴급하게 필요로 하는 사람들이 있어야 한다. 일반적으로 이 초기 사용자 그룹은 작다. 보통 첫 버전을 정말로 필요로 하는 사람들은 많지 않기 때문이다. 그러면 한 가지 차원에서 타협해야 한다. 많은 수의 사람들이 조금 원하는 제품을 만들거나, 소수의 사람들이 많이 원하는 제품을 만들거나다. 후자를 선택해야 한다. 후자의 모든 아이디어가 좋은 스타트업 아이디어는 아니지만, 거의 모든 좋은 스타트업 아이디어는 후자다."
   6. 두 번째 질문 분석 제품 없이 매우 실망할 만한 사용자만을 선택하여 설문 조사의 두 번째 질문에 대한 응답을 분석했다: "Superhuman에서 가장 많은 혜택을 받을 것으로 생각되는 사람 유형은 무엇인가요?”

2. 피드백 분석하여 망설이는 사용자를 열성적 지지자로 전환하기

   1. 제품을 개선하고 확장하는 근본의 핵심 질문
      1. 사람들이 제품을 왜 좋아하나요?
      2. 사람들을 제품을 좋아하지 못하게 하는 것은 무엇인가요?
   2. 무시할 사용자: 실망하지 않을 사용자 제품을 더 이상 사용할 수 없어도 실망하지 않을 사용자의 피드백을 정중히 무시하기로 결정했다. 이 실망하지 않은 사용자 그룹은 제품 전략에 아무런 영향을 미치지 않아야 한다. 그들은 주의를 분산시키는 기능을 요청하고 부적절한 사용 사례를 제시하고, 매우 화려하게 의견을 피력할 것이며, 결국에는 헷갈리고 혼란스러운 로드맵을 남기고 이탈할 것이다. 따라서 고통스럽더라도 이들의 피드백에 대해 조치하지 마라.
   3. 사람들이 제품을 왜 좋아하나요? 사용자가 왜 좋아하는지를 이해하기 위해 제품 없이 매우 실망할 것이라고 답한 사용자 그룹에 주목했다. 이번에는 우리 설문 조사의 세 번째 질문에 대한 답변을 살펴보았습니다: "Superhuman에서 얻는 주요 이점은 무엇인가요?” 그렇게 몇 가지 공통 주제를 찾았다. 그것은 “속도”였다. 이후 제품을 더 많은 사람이 좋아하도록 어떻게 도움을 줄 수 있을지를 알아보았다.
   4. 약간 실망할 사용자 조정을 통해 그들이 제품을 사랑하게 설득할 수 있을지도 모른다. 그러나 다른 한편으로는 이러한 사람들 중 일부는 무엇을 해도 제품 없이 매우 실망하지 않을 수도 있다. 지지자들이 속도를 주요 이점으로 느낀 것을 알고 있었으므로 이를 속도를 기준으로 다시 세분화했다.
      1. 속도가 주요 이점이 아닌 약간 실망한 사용자 주요 이점에 공감하지 않기 때문에 무시하기로 결정. 그들이 원하는 모든 것을 구축하더라도 지지를 얻기 어려울 것이다.
      2. 속도가 주요 이점인 약간 실망한 사용자 우리의 주요 이점에 공감했기 때문에 이 그룹에는 매우 주의를 기울였다. 아마 작은 어떤 것이 그들의 지지를 막았을 것이다. 이 마지막 그룹에 중점을 둔 채로 우리는 다시 한 번 설문 조사의 네 번째 질문에 대한 답변을 자세히 살펴보았습니다: "어떻게 하면 Superhuman을 개선할 수 있을까요?"

3. 사용자가 좋아하는 것을 강화하고 다른 이들을 어떻게 극복할 지에 중점을 둔 로드맵 구축

   1. 로드맵 주의사항 사용자가 좋아하는 것에만 주력하면 제품/시장 적합성에 도달할 수 없다. 그렇다고 사용자 이탈을 억제하는 것에만 중점을 둔다면 경쟁 업체가 앞지를 것이다. 이 통찰을 유의하며 로드맵을 작성해라.
   2. HXC의 지지 강화 조치 (개선) HXC의 지지를 강화하기 위해 우리 로드맵의 절반을 다음과 같은 주제에 투여했다
      1. 더 빠른 속도 응답 시간을 50ms 미만으로 더 줄이고 검색이 즉각적으로 느껴지도록 노력했다.
      2. 더 편한 단축키 사용자들은 키보드로 모든 작업을 수행하는 것을 좋아했다. 그래서 단축키를 더 견고하고 포괄적으로 만들었다.
      3. 더 효율적인 자동화 사용자들은 시간을 더 효율적으로 활용할 수 있는 능력을 정말로 중요시했다. 우리는 Snippets라는 기능을 만들었다. 이 기능을 사용하면 사용자가 구문, 단락 또는 전체 이메일을 자동으로 입력할 수 있다.
      4. 더 풍부한 디자인 사용자들이 디자인과 작은 세부 사항을 좋아한다는 것을 알고 우리는 수백 가지의 작은 터치에 투자하여 우리가 신경 쓴다는 것을 보여주었다. 예를 들어 "- >"를 입력하면 자동으로 오른쪽 화살표로 변한다.

4. 이점에 공감하는 다소 실망한 자용자를 위한 조치 (억제) 속도를 좋아하면서도 다소 실망한 사용자의 지지를 얻기 위해 로드맵의 나머지 절반은 여기에 중점을 두었습니다

   1. 모바일 앱 개발.
   2. 통합 추가.
   3. 첨부 파일 처리 개선.
   4. 캘린더 기능 도입.
   5. 통합된 인박스 옵션 만들기.
   6. 검색을 개선.
   7. 수신 확인 롤아웃.

5. 우선순위 프레임워크 : 비용-영향 분석 프로젝트 우선 순위를 매기기 위해 [비용-영향 분석]을 사용했습니다. 각 프로젝트를 하/중/상 비용과 하/중/상 영향으로 레이블링했다. 그리고 일단 비용이 적게 들고 영향이 큰 작업부터 시작했다. 제품/시장 적합성에 도달하려면 사용자가 이미 좋아하는 것과 이탈을 막는 데 중점을 두는 시간을 반반씩 투자해라. 두 번째 로드맵에서는 이탈 억제에 중점을 두었기 때문에 조치에 따른 영향이 명확했다. 반면, 첫 번째 로드맵에서는 개선에 주력했기 때문에 영향을 관찰해야 했다. 이는 경험과 사용자에게 깊게 공감하는 능력이 중요하다. 이 능력은 이전에 수행한 HXC 프로필 만들기가 많은 도움이 될 것이다.

6. 프로세스 반복 및 제품/시장 적합성 점수를 메트릭스로 만들기 "매우 실망"이라고 응답한 사용자의 비율을 주간, 월간 및 분기별로 추적했다. 계속해서 새로운 사용자를 조사하고, 각 기간에 대한 총계를 업데이트하는 데 사용할 수 있는 사용자 정의 도구를 개발해야 한다.

제품/시장 적합성 프레임워크를 만들면서 얻은 교훈

1. PMF보다 성장을 재촉해서는 안 된다. 조기 성장의 압박은 독이 든 성배다. 스타트업은 PMF를 찾아 올바른 방식으로 출시할 수 있는 시간과 공간이 필요하다.
2. 이 프레임워크를 자신의 것으로 만들기 위해 재조립하는 것을 고려해야 한다. 그리고 목표로 하는 제품/시장 적합성 점수를 달성하면, 얼마나 빨리 성장하느냐가 관건이다.