B2B, B2C 세일즈 미팅 100번 하고 나서야 깨달은 "처음부터 알았어야 할 세일즈 A/B 테스트 5가지 원칙"
도대체 언제, 몇 번이나 실패해야 바꿔야하는 걸까?
피봇을 언제 해야하는 가
몇 번 실패하고 변경해야, 수정해야, 바꿔야 하는지가 고민
두가지 세일즈 전략
- 사람들은 자신에게 공감하고 온화하게 제안하는 것을 좋아할 것이다
- 사람들은 강력하게 리드하고 자신감있게 답을 제시하는 것을 좋아할 것이다
1번으로 시도하다 몇 명이나 실패했을 때 2번으로 바꿔야 할지?
12번 동시에 번갈아 가며 해야 할지?
B2B, B2C 세일즈 미팅 100번 하고 나서야 깨달은
"처음부터 알았어야 할 세일즈 A/B 테스트 5가지 원칙"
두더지웍스는 겉으로는 크리에이터 기획사지만,
실상은 세일즈 조직에 훨씬 가깝습니다.
창업 초기부터 지금까지 수백 건의 세일즈 미팅을 수행하면서
저희는 매일 질문을 던졌습니다.
"어제보다 오늘 1 발자국이라도 더 나아갈 방법은 무엇인가?"
그 과정에서 셀 수 없이 많은 A/B 테스트를 진행했고,
엉망진창이던 초기에 비하면 지금은 꽤 단단해졌습니다.
오늘은 두더지웍스가 구르고 깨지면서 얻은
세일즈 A/B 테스트의 핵심 인사이트를 공유합니다.
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예시: 두 가지 세일즈 전략을 비교하는 상황
- 고객의 마음을 공감하고 부드럽게 제안하는 전략
- 고객을 강하게 리드하고 명확한 해답을 제시하는 전략
어떤 방식이 더 나은지 오래 고민할 필요 없습니다.
빠르게 A/B 테스트를 돌리고 결과를 보면 됩니다.
하지만 테스트를 잘못하면 아무것도 얻지 못합니다.
다음 5가지를 반드시 기억해야 합니다.
- 가설에 집착하지 마라
- 가설은 가볍게 던져야 합니다.
- 기계적으로 접근하지 말고, 창업가의 직관을 믿어야 합니다.
- 결론을 먼저 정해놓고 가설을 짜지 마십시오.
가설은 '믿고 싶은 것'이 아니라 '검증해야 할 것'입니다.
- 몇 번 실패했는지가 아니라, 실패를 정의해야 한다
- 단순 횟수가 아니라 명확한 기준이 필요합니다.
- "제안 10번 중 응답 0건이면 실패", "미팅 5번 중 계약 0건이면 실패"처럼 구체적으로 설정해야 합니다.
- 기준이 없으면 실패도 성공도 판단할 수 없습니다.
실패를 정의하지 않으면, 실험은 끝나지 않습니다.
- 최소 반복 횟수를 확보하라
- 1~2번으로 결론내리면 무의미합니다.
- 최소한의 반복을 통해 유의미한 패턴을 확인해야 합니다.
- 너무 오래 끌어도 문제지만, 너무 빨리 포기하는 건 더 큰 문제입니다.
매몰비용을 피하려면, 반복과 종료 기준을 미리 설정하십시오.
- 감정을 배제하고, 실험하듯 병렬로 돌려라
- 동일 조건에서 최소한의 샘플을 확보한 뒤
- 수치로 비교하십시오.
- "느낌"이 아니라 "데이터"로 판단해야 합니다.
실험에는 감정이 끼어들 여지가 없습니다.
- 딱 하나의 결론만 나오리라 기대하지 마라
- 사람마다 선호하는 접근법이 다릅니다.
- 어떤 고객은 공감을 원하고, 어떤 고객은 강력한 리딩을 원합니다.
- 하나의 정답을 찾으려 하지 말고, 전략별로 통하는 고객을 구분하는 것이 더 본질적입니다.
모든 고객을 하나의 전략으로 상대할 수는 없습니다.
처음부터 알았어야 할 세일즈 A/B 테스트 10계명
1. 가설에 집착하지 마라
- 가볍고 빠르게 던져라
- 결론을 정해놓고 가설을 짜지 마라
- 직관을 무시하지 마라
2. 오래 고민하지 말고 바로 실험하라
- 머리로 싸우지 말고 데이터로 판단해라
3. 최소 반복 횟수를 정하라
- 1~2회 실패로 중단하지 마라
- 지나치게 오래 끌어 매몰비용에 빠지지도 마라
4. 실패의 기준을 명확히 하라
- 예: “제안 20건 중 응답이 10% 이하면 실패로 본다”
- 항상 구체적인 수치를 기준으로 삼아라
5. 감정을 배제하고 병렬 실험하라
- 동일 조건, 최소 표본, 숫자로 비교해라
- 느낌이 아니라 수치로 결정한다
6. 모든 결론이 '하나의 답'일 필요는 없다
- 전략 A는 일부 고객에게, B는 다른 고객에게 먹힐 수 있다
- 전략이 통하는 상황을 구분하는 게 더 중요하다
7. 동시에 실험하고, 느리게 결론 내려라
- 실험은 병렬로, 결론은 신중히
8. 실험 실패를 개인 실패로 착각하지 마라
- 실험 실패는 '아이디어 검증 실패'일 뿐이다
- 제발 감정 소모하지 마라
9. 소규모에서 검증하고, 대규모로 확장하라
- 초기에 작은 규모로 테스트
- 유의미한 패턴이 나오면 확장한다
10. 다시 돌아보고, 반복하라
- 실험은 한 번으로 끝나지 않는다
- 결과를 토대로 다시 가설을 던져라