물 들어올 때 노 젓기

성공을 위해선 물 들어올 때 노를 저어야 한다. 생각으론 쉬워 보이지만 실제 현실에서 사람들은 언제 물이 들어올 지 모르고, 정작 물이 들어와도 인지를 못하거나, 노를 저어야 한다는 것을 모른다. 그 이유는 바로 손실 회피 때문이다. 인간은 이익 달성보다 손실 회피 성향이 강하다. 우리는 이 말의 의미를 곱씹어 봐야 한다. “인간은 이익 달성보다 손실 회피 성향이 강하다.”

현재 시점에서 무언가를 얻기 보단, 잃고 싶지 않아한다는 것은 굳이 노력하지 않아도 자명하게 떠오른다. 하지만 많은 이들이 간과하는 것은 미래 시점에서의 손실 회피다. 만약 준거점이 미래의 목표라면 상황이 복잡해진다. 이때는 목표를 달성하지 못하면 손실이고 목표를 넘어서면 이익이다. 즉, 우리는 목표를 넘어서려고 노력하기보단 할당량을 채우려고 노력한다. 목표 달성 실패 회피는 목표 초과 달성 욕구보다 훨씬 강력하다.

사람들은 단기적인 목표에는 달성하려고 애쓰지만 그것을 초과할 필요는 못 느낀다. 그래서 이런 목표는 일단 달성하고 나면 열심히 노력하지 않게 된다. 그러다보니 물이 들어왔음에도 노를 젓지 않는 경향이 생긴다.

택시 기사들은 그날 하루의 수입을 목표로 운행을 한다. 어떤 날에는 목표량을 달성하기가 매우 쉽고, 어떤 날은 어려울 것이다. 예를들어 비가 오는 날에는 평소보다 훨씬 빨리 목표량을 채울 수 있다. 하지만 맑은 날에는 손님을 찾아 거리를 배회하며 시간을 낭비하기 일쑤다. 현명하게 생각하면 장사가 잘 되는 비가 오는 날에 더 열심히 일해서 목표량을 초과하고, 장사가 잘 안 되는 맑은 날에 쉬는 편이 낫다. 하지만 택시 기사들은 비가 오는 날 목표량을 빨리 채운 뒤 쉬고, 맑은 날에는 목표량을 채우기 위해 동분서주한다.

이러한 손실 회피 성향 때문에 목표로 한 것 이상으로 성과를 내기 어렵고, 그 자리에 정체된다. 일이 잘 된 때는 더 열심히 해서 훨씬 많은 성과를 내고, 일이 잘 안 될 때는 차라리 조금 쉬는 편이 낫다. 하지만 우리는 손실을 피하고, 균형을 맞추기 위해 잘 되는 날엔 일찍 끝내고, 잘 안 되는 날에는 더 열심히 한다. 이러한 경향은 한계 효용 체감의 법칙에서 설명한 것과도 이어진다. 투입을 늘려도 효용은 더디게 향상되니 차라리 멈추는 게 효율적이다.

물이 항상 들어오는 것은 아니다. 우리는 인내심을 갖고 침착하게 물 때를 기다려야 한다. 물이 들어오는 걸 예의 주시하고 있다가 물이 들어오는 걸 느낀다면 놓치지 않고 흐름을 타야 한다. 손실 회피 성향 때문에 일을 그르쳐선 안 된다.