• 고객이 안 사는 이유 = 제품 매력도, 마케팅 부족, 영업 미흡 등이 아닌 결재 과정 , 예산 구조 등 제약으로 정의
• 설득 포인트를 늘리거나 기능을 추가하기 보단 “사기 쉬운 형태”로 상품 재구성

프로젝트 개요

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• 요지: 신규 브랜드 딜 성사를 위해 상품 구조 — 오퍼/패키징/선택지를 고객 관점으로 재정의
• If : 우리가 어떤 행동을 한다면
  1. 브랜드가 익숙한 결재/집행 방식(소액 테스트 → 확대)에 맞춰 진입 단위를 낮추고
  2. 선택지를 2개로 제한하고
  3. 리스크를 제거하는 오퍼를 제안한다면
• Then : 어떤 변화가 생길 것이다
  • 담당자가 보기에 좋아 보이는데 결재가 안 나는 상태가 줄고
  • 견적 → 확정까지의 의사결정 속도가 빨라질 것이다
• It will result in : 그 결과 어떤 임팩트로 이어질 것이다
  • 신규 브랜드 딜 성사(확정) 수와 단가가 동시에 개선될 것이다.

문제 정의

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<신규 브랜드 딜 성사의 실제 병목>

• 고객과 마주하는 과정에서 가장 많이 발생한 결렬/보류 사유는 예산, 결재 문제로 결정 지연 → 온도 낮아짐 이슈
• 병목은 제품 매력도보다 결정 비용(심리적/조직적 비용)에 가까웠음

<관측된 패턴>

• 예산 저항
  • 타겟 브랜드는 한 번에 크게 쓰는 구조를 부담스러워함
  • 내부적으로 해당 상품을 어느 예산 항목에서 써야 하는지가 애매함
• 인지 부담(선택지 과다)
  • 기존 제안 : “원하는 건 다 할 수 있다” ⇒ But, 옵션이 많을수록 비교 비용이 커져 결정을 미룸
  • 1안, 2안을 정해서 강제 → 브랜드가 “뭘 고르는 게 맞는지”로 유도
• 사용 방식 불일치
  • 해당 상품이 특정한 날 “이벤트성 부스팅”으로 인지되는 경우
  • 메타 광고처럼 “작게 테스트하고 켰다/껐다 하며 최적화”하는 그림이 안 그려짐

⇒ 이 프로젝트는 딜 성사의 병목을 “결정 비용”으로 한정해 문제를 정의했다.

접근 방식

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상품 개발 관점

1. 진입 단위 낮추기 → 기존 일 수량 대비 10%로 제안 → 대신 장기 집행 유도
2. 상품 단순화/선택지 제한 → A안 B안으로 패키지화
3. 리스크 줄인 오퍼
   • 초기 집행에서 브랜드가 부담스러워하는 운영비 성격의 비용을 최소화하고, 대신 많은 물량을 장기간 확보해 의미 있는 성과를 검증하도록 구성
     • 브랜드가 가장 부담스러워하는 눈에 보이는 고정비 성격의 비용 낮추기
     • 대신 의사결정과 성과 검증이 가능하도록 집행 물량을 늘리는 방향으로 조건 구성
   • 이때 우리 쪽 손익은 제품 단가와 물량의 조합을 통해 보전될 수 있도록 함
   • 결과적으로
     • 브랜드 입장: 실패해도 타격이 작은 테스트
     • 우리 입장: 딜 성사 병목 낮추기 + 손익 유지

실행

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4분기 신규 브랜드 대상 성과

• 성사율 40% 달성
• 분기 매출 목표 123.3% 달성
• 브랜드당 평균 딜 단가 목표 157.8% 달성

미완 과제

• 장기 집행(리텐션)까지 확인하지 못 함
• 전체적인 제품 포지셔닝 변경

실행 과정에서 미흡함

1) 내부 설득 비용이 너무 컸음

• 팀 내부에서 이미 “우리 상품은 ~~다”라는 이미지가 강하게 굳어져 있었고, 그 결과 위와 같은 새로운 접근 방식은 “정체성 변경”에 가까운 제안으로 받아들여짐
• 실행 자체보다 내부 합의를 만드는 데 드는 설득 비용이 훨씬 크게 발생

2) 고객 관점을 명확하게 확보하기 어려움

• 고객이 항상 의사결정의 맥락을 충분히 설명해주지는 않음
• 브랜드마다 예산 처리 방식과 의사결정 구조가 달라 하나의 고객 관점으로 수렴시키기 어려움

3) 성과를 1~2가지 요인으로 좁히기 어려움

• 여러 변수가 동시에 얽혀 있어, “무엇 때문에 좋아졌는지/나빠졌는지”를 단순한 원인-결과로 정리하기가 어려움
• 실험 결과를 해석하고, 재현 가능한 액션으로 환원하는 과정이 난도가 높았음

지금 다시 한다면?

• Shadow Pilot 부터 검증하고 지표를 가져와서 논의하기
• 고객 인터뷰 질문을 “우리 상품”에 국한하지 말고 “최근 구매”로 전환하기
  • 하다보면 일부 마케터들과 자연스레 친해지게 됨. 좀 더 베네핏 주면서 정보 받아도 좋았을 듯
• 브랜드 세그멘트 우선순위 높이기
  • 브랜드를 구분하는 세그먼트가 별도로 없었음