컨테이저스

작성 2024.04.20분류 독서주제 D. 마케팅·그로스·세일즈

책

컨테이저스

저자

조나 버거

읽은 날

2024.04.20

출판사: 문학동네 · 추가 개념: 사회적 화폐, 촉발, 감정, 공개성, 실용가치

키워드

인용구

내용

[입소문에 관해]

입소문과 광고 24p
1. 신뢰도가 다르다. 광고는 자기 제품이 최고라 말해 신뢰하기 어렵다 하지만 입소문은 사실을 있는 그대로 알려주는 것이다. 솔직하고 객관적이라고 생각하게 된다.
2. 타겟 광고는 최대다수의 관심 고객을 공략하려 한다. 스키장비 회사가 광고를 할 땐 스키에 관심이 많은 사람들이 보도록 스키장에 설치한다. 하지만 그곳엔 스키엔 관심이 많아도 스키 장비를 사려는 사람이 많지는 않을 것이다. 반면 입소문은 누가 시키지 않아도 관심 있는 고객에게 전해진다. 사람들은 누구에게 그 정보를 전하면 유용할지 고민하고 관심 있을 사람에게 알려준다.
입소문의 몇 프로가 온라인에서 발생할까? 27p 대다수가 5~70%로 예측한다. 하지만 켈러페이그룹에서 조사한 바로 온라인에서 이뤄지는 입소문은 전체의 7%에 불과하다. 온라인 입소문은 눈에 잘 띄기 때문에 과대평가 된다. 실제로는 오프라인에서 더 많은 시간을 보내고 오프라인에서 더 많은 대화를 나눈다. 온라인보단 오프라인에서 더 알차고 더 영향력 있는 대화가 이뤄진다. 온라인에서 100명에게 공유했다고 100명 모두 그것을 확인하지 않는다. 소수가 확인 했더라도 또 그중 일부만 그것을 기억한다. 온라인 컨텐츠가 너무 많기 때문이다. 따라서 온라인에서 반응은 10% 정도로 예측하는 게 좋다. 좋아요도 팔로워의 10%가 일반적이라고 한다.
입소문의 요소 STEPPS 45p
1. 소셜화페
  - 비밀 공유 욕구 59p 사람들은 비밀을 알게 되면 말하고 싶어하는 심리가 작용한다. 즉, 비밀이라고 하는 것 자체가 퍼트려 달라고 하는 것과 동일하다. 비밀을 말하고 싶은 충동을 느끼는 이유는 자신의 사회적 가치를 높여주는 것을 공유하고 싶기 때문이다. 이 때문에 소셜 화폐가 가치를 얻는다.
  - 자기 공유 욕구 59p 인간은 누구나 자기 공유 욕구가 있다. 사람들은 자기 자신에 대해 이야기하고, 자기 생각을 말하고, 자기가 간 곳, 먹은 것등을 알리고 싶어한다. 연구에 의하면 sns에 올라오는 40%이상은 개인적 경험이나 인간관계에 관한 내용이다. 하버드 신경과학자 제이슨 미첼과 다이애나 타미르의 연구결과, 자신의 정보를 공개하는 것은 곧 내적 보상을 받는 것과 같다. 자신에 대해 말할 때 음식이나 돈 같은 직접적 보상을 받을 때와 비슷한 작용이 일어난다. 심지어 사람들은 자기 이야기를 하는데 기꺼이 돈도 지불하게 된다. 돈을 직접 내진 않더라도 손해를 감수하는 형식으로 말이다. 실험 결과 침묵하면 돈을 100% 받지만 돈을 덜 받고 말하는 쪽을 택했다고 한다.
  - 내적 비범성 70p 사람들은 비범한 사실을 알게 되면 절대 가만히 있지 못한다. 왜냐면 비범한 화제를 꺼내는 사람도 비범해 보이기 때문이다. 비범한 이야기는 소셜 화폐다 된다. 모두들 사랑과 관심을 원한다. 비범한 이야기로 관심을 받고 싶어하고, 이야기가 관심 받으면 자기 자신이 높아진다고 여긴다. 사람들은 심지어 자신의 비범성 (=이야기의 비범성)을 위해 이야기를 과장해서 전파한다. 비범한 것이란 독특하고 특별한 것, 사람들의 주목을 끄는 것, 놀라움을 안겨주거나 신선하고 자극적인 것, 즉각적인 웃음을 주는 것, 미스터리, 논란, 통념 깨기다. 상품이나 서비스 등 아이디어에 비범성이 내재되어 있지 않아도 된다. 비범성은 외적으로 부여할 수도 있다. 가전제품에 불과한 믹서기에 “이것도 갈 수 있을까?”란 주제로 비범성을 부여한 사례가 있다. 휴지도 가능하다. 파티에서 휴지를 검정색으로 갖다 놓으면 대화 주제가 된다.
  - 게임화 81p 게임화는 내적 동기를 부여한다. 누구나 성취를 좋아한다. 난관을 해결하고, 레벨이 상승하고, 실력이 향상되는 증거가 있다면 만족감을 느낀다. 더욱이 사람들은 그로 인해 얻은 것 자체가 아니라 무언가를 얻을 수 있고, 자기가 거기에 참여 하고 있다는 것에 심취한다. 경쟁심은 혜택을 앞선다. 실제 혜택보단 남보다 앞서는 게 중요하다. 하버드 재학생에게 연봉 5만 달러지만 동료보다 월등히 많이 버는 직업 vs 연봉 10만 달러지만 동료들들보다 조금 버는 직업을 고르라면 다수가 전자를 고른다. 실질적으론 손해여도 상대적 우월감을 느끼는 것에 중독된다. 게임화를 온전히 쓰려면 계량화된 결과치가 필요하다. 골프의 핸디캡이나 수능 점수는 숫자로 표현되고 등수나 등급이 나오기에 가시적이다. 이런 이치로 내가 올린 게시글의 조회수, 사람들의 반응 등도 성취감을 준다.
  - 소속감 자극 89p 희소성과 배타성은 소속감을 만든다. 희소성은 공급이 적고 구매에 제약이 있을 때 → 접근성 제약, 적은 수량, 시간제한 등 배타성은 기준 충족이 필요할 때 → 요구 능력, 추천제 등 그러나 이를 위해 상품 접근성 자체를 차단하지 않도록 주의해라. 단지 약간 어렵게 만들어야 한다. 그것때문에 기분이 나쁘게 해선 안 된다. 예약을 제한했다면 배째라는 식이 아니라 “8시는 안 돼요. 하지만 11시는 어떠세요?”라는 식이다.
2. 계기
  - 두 종류의 입소문. 117p 입소문은 두 종류가 있다. 즉각적 입소문 흥미롭고, 자극적이고, 신선한 이야기 알자마자 즉시 다른 사람에게 알리고 싶은 것 지속적 입소문 지루하고 효과가 없어 보일 수 있지만 점화효과와 계를 만드는 것이다. 아이디어마다 유리한 게 다르다. 영화는 즉각적 입소문이 유리하다. 단 기간에 흥행해야 하기 때문이다. 식품도 장기간 쌓아놓을 수 없기에 단기간에 퍼트려야 한다. 즉각적으로 목표 행동을 할 수 있을 때는 효과가 있다. 그러나 대부분의 제품은 지속적 입소문이 유리하다.
  - 지속적 입소문 만드는 법 117p 지속적 입소문은 처음 봤을 때 획기적이지 않기 때문에 잘 시도되지 않는다. 그레인 피츠시몬스의 연구에서 채소 섭취를 유도하기 위한 문구를 보여주었다. A 하루에 5가지 채소와 과일을 섭취해 건강해져라 B 교내식당에 갈 때마다 식판에 5가지 채소를 담아라 학생들은 A를 더 좋고 신선하다고 생각하고 b는 진부하다고 생각했다. 하지만 B를 본 사람들이 채소를 더 많이 먹었다. 식판이 계기를 만들어 행동의 변화를 일으켰기 때문이다. B가 바로 지속적 입소문을 만드는 방법이다. 따라서 자극적이고 흥미로운 즉각적 입소문보다 차라리 범위를 아주 좁혀 개념을 선점한 뒤 계기를 만드는 지속적 입소문이 더 나을 수 있다. 무조건 눈에 띄는 게 아니라 전체 맥락을 잘 고려해라. 목표 대상이 자주 접하는 환경에서 광고를 떠올릴 계기가 있는지 살펴보라. 단순히 기발한 슬로건에 노출된다고 해서 행동이 저절로 바뀌지 않는다. 레베카는 프라이데이라는 유치하고 형편없는 곡을 만들었다. 데이터를 보면 사람들은 금요일마다 이것을 떠올려 이 영상을 보았다. 일주일이 아니라 금요일이다. 버드와이저는 왓섭 광고를 만들었다. 왓섭은 남자들이 일상 생활에서 아주 자주 쓰는 말로 이 말을 쓰면 버드와이저가 생각난다.
  - 부정적 입소문 134p 부정적 입소문이 오히려 긍정적 효과를 발휘할 수도 있다. 조나 버거와 앨런 소렌슨 등은 뉴욕타임스 서평을 분석했다. 부정적인 서평은 일부 도서 매출에 심각한 지장을 주었지만 지명도가 낮거나 신인 작가 도서는 부정적 서평이 오히려 매출을 45% 높였다. 사나운 사람들 책은 실랄한 비판을 담은 부정적 서평 후 판매량이 4배 증가했다. 토스카나 와인에 썩은 양말같다는 평이 달리자 매출이 5% 증가했다. 흔들어 쓰는 셰이크 웨이트는 언론에서 혹평과 비웃음을 받았지만 5천만 달러 매출 기록 부정적 입소문은 그 상품이나 아이디어의 존재를 부각시켜 매출 신장 효과가 있을 수 있다.
3. 감성
  - 경외심은 공유 욕구를 자극한다. 170p 경외심은 놀라음, 신비로움, 감탄, 소름이다. 고릴라도 사랑하는 사람이 죽으면 인간처럼 슬퍼한다는 글은 유용하진 않지만 경외심을 불러온다. 예상도 못했던 것, 반전, 웅장하고 거대한 것, 헤아릴 수 없는 것, 역경 극복 등이 경외심 자극한다.
  - 모든 감정이 공유 욕구를 자극하진 않는다. 179p 긍정 부정과 관계없이 생리적 각성이 발생되는 감정이 공유된다. 심지어 운동 후에 막 얘기하고 싶은 것처럼 신체적으로 각성되는 것도 공유 욕구를 향상시킨다. 높은 각성 : 경외심, 흥분, 즐거움, 놀람, 분노, 불안 낮은 각성 : 만족감, 슬픔 → 늘어지는 것
  - 정보가 주어진다고 행동이 변하지 않는다 185p 많은 이가 이를 간과하고 정보를 우선적으로 주려한다. 하지만 감성적으로 접근해라. 감정적 호소가 훨씬 강력하다. 감성적 접근은 모든 제품과 아이디어에 가능하다. 구글은 파리지앵 러브라는 영상으로 검색엔진에 감성을 넣었다. 최신 기능의 편리함만을 강조한 게 아니라 구글 검색에서 사람들이 좋아할만한 것을 부각시켰다. 검색과 낭만, 로망, 사랑을 엮은 것이다.
  - 감성적으로 접근하려면 감성적 핵심을 찾아라 190p 사람들이 어떤 행동을 왜 하는 지 생각해보고, 세 번 질문해봐라. “그게 그들에게 왜 중요한가?” “사람들이 소중하게 생각하는 것은 무엇인가?” 온라인 검색 → 정보를 빨리 찾으려고 → 궁금증을 해소하려고 → 대인관계, 목표 달성, 자아 실현 등 이유가 나옴
4. 대중성
  - 관찰 가능성 218p 관찰 가능성은 다원적 무지와 사회적 증거의 법칙에 관여한다.
    - 다원적 무지 다원적 무지란 집단 내 대다수가 일반적 기준을 거부하면서도 마음속으로는 다른 사람들이 그 기준을 받아들이고 있다고 착각하는 현상이다. 즉, 아무도 믿지 않지만 모두 그럴 것이란 믿음이다. 인간은 자신이 관찰할 수 있는 행동만 모방한다. 만약 다원적 무지에 의해 원하지 않는 행동을 한다면 사람들이 보는 건 오로지 행동 뿐이니 더욱 강화될 것이다.
    - 사회적 증거의 법칙 눈에 잘 띄는 관찰 가능성이 높은 제품은 사회적 증거를 만들어 모방 심리를 자극한다. 식당에 줄 서 있으면 사람들이 맛집이라 생각하는 원리다. 이 때문에 눈에 보이는 제품들은 주변사람들의 입소문, 시선에 크게 영향을 받는다. 반대로 잘 안 보이는 제품들은 덜 할 것이다.
    - 관찰 가능성과 맥락 관찰가능성은 맥락과 상황, 환경에 따라 달라질 수 있다. 자가용을 많이 타는 곳에선 차는 관찰 가능성이 높지만, 대중교통이 대부분이라면 차는 관찰 가능성이 낮다.
    - 관찰 가능성과 계기 눈에 쉽게 띌 수록 입소문을 촉진한다. 하지만 그렇다고 눈에 보이는 계기가 없으면 쉽게 잊혀진다.
    - 관찰 가능성 바이럴 전략 다원적 무지를 이겨내고 관찰 가능성을 높이기 위한 방법으로는 겉으로 드러나지 않는 제품, 생각 등을 외부로 표현하도록 유도하는 것이다. 남성 건강을 신경쓰는 사람들은 콧수염을 기르는 캠페인으로 전립선 암 재단 홍보하는 것처럼 말이다. 사회적 증거를 만들고 다원적 무지 깨기를 위해선 사람들이 내 제품을 밖으로 드러내도록 만들어야 한다. 우리는 주변인이 어떤 사이트에 들어가고, 어떤 제품을 쓰고, 어떤 생각을 하는 지 모른다. 왜냐면 표현을 안 하기 때문에. 반대로 표현을 할 필요가 없기 때문이다. 관찰 가능성 높은 제품을 만들고, 내 제품의 관찰 가능성을 높이기 위해 노력해라. 랜스 암스트롱의 노란색 밴드는 애초에 눈에 잘 띄는 제품이다. 핫메일이 메일 하단에 문구를 넣은 이유가 그것이다. 룰루레몬의 쇼핑백, i voted 스티커, 기념품 나눠주기, 와튼 스쿨에서 나눠주는 넥타이 등이 있다. 주의할 점은 제품이 혼자서만 쓰거나, 다른 사람들에게 보일 가능성이 적으면 안 된다.
5. 실용적 가치
  - 사람들이 무엇을 더 가치 있게 여기는가? 255p
    1. 접근이나 구매에 제약이 있으면 구하기 어렵다는 뜻이니 실용적 가치가 올라간다.
    2. 이미 가진 거에서 더 많이 주는 게 아니라 적게 가진 거에서 조금이라도 주는 게 더 실용적 가치가 있다.
    3. 할인은 실용적 가치가 있다.
    4. 울퉁불퉁한 게 아니라 평균적으로 괜찮은 게 더 가치 있다. → 깨진 접시
    5. 100달러의 법칙 277p 100달러 미만이면 할인율로 표시, 100달러 이상이면 할인되는 가격으로 표시하는 게 더 좋다.

→ 적어 놓은 거에서 찾을까?

유용한 것들은 왜 공유되는가
1. 공유할 책임감이 든다면 공유를 많이 한다. 284p 글을 보자마자 누군가 떠오르거나 하면 공유하지 않을 수가 없다. 공유하도록 책임을 부여해라. 특정 인물들을 지목하게 만드는 방식이 공유를 자극할 수 있다.
2. 도우려는 욕구 286p 기본적으로 인간은 이타적인 본능이 있다. 유용한 정보를 타인에게 공유함으로써 도움을 주고 만족감을 얻으려 한다.
3. 자기 생각 관철 자기 생각과 부합하는 글을 본다면 자신의 생각을 강화하고 정체성을 강화하기 위해 공유할 것이다.
4. 주목 받기 위해 가치 있는 걸 공유하면 자기도 가치 있어 질 거라 생각한다.

이야기성
- 가치 있는 바이럴 316p 단지 바이럴 되는 것에 집중해 자극적인 이야기나 제품과 관련없는 이야기를 하면 오히려 역효과가 날 수 있다. 중요한 건 가치 있는 바이럴을 해야 한다. 브랜드와 그 스토리에 부합해야 가치있는 바이럴이다. 제품의 핵심적 가치로 이야기를 만들어야 한다.
- 없어지지 않을 핵심을 담아라 321p 이야기는 필연적으로 전달될 수록 왜곡되고 단순해진다. 거추장스러운 세부사항은 점점 없어진다. 그러니 어차피 핵심만 남는다. 가치 있는 바이럴을 만들고, 전달되어도 없어지지 않을 핵심에 집중해라. 핵심이 없으면 이야기가 전달되고 콘텐츠만 남고 브랜드나 제품은 잊는다.

[바이럴을 위한 전략]

출판사의 입소문 전략 25p 출판사들은 책을 무료로 보내주곤 한다. 이 때 같은 책을 두개 보내 하나는 읽고 하나는 관심있을 사람에게 선물하라고 할 수 있다. 도움이 되고자 하는 인간의 심리와 고객 간 입소문을 활용하면 마케팅이 가능하다.
목표 행동과 발생 장소 30p 입소문을 낼 때 주의할 점은 “목표 행동이 무엇이냐”와 “그들이 어디에 있느냐”에 포커스를 맞춰야 한다. 목표 행동에 맞추어 그것을 즉각적이고 간편하게 접근할 수 있는 방법이 제공되어야 의미가 있다. 만약 웹사이트 방문이 목적이면 온라인 입소문을 통해 바로 웹사이트로 이어질 수 있는 링크가 있어야 한다. 만약 온라인에서 파스타 소스에 대한 소문이 나도 막상 장 볼 때 생각이 안 나면 의미가 없다. 반면 자동차는 이미 온라인에서 구매 결정을 하고 오프라인으로 가기 때문에 온라인 입김이 중요하다. 고객의 행동을 파악하고, 목표 행동에 유의하라.
비밀 공유 전략 59p 사람들은 비밀을 알게 되면 말하고 싶어하는 심리가 작용한다. 비밀을 말해 자신의 사회적 가치를 높이기 위함이다. 비밀을 알고 있다는 것으로 자신이 가치 있는 사람이 되기 때문이다. 의도적으로 비밀을 만들고 그들이 그것을 말하고 싶어 안달나게 하라.
자기 공유 욕구 59p 인간은 누구나 자기 공유 욕구가 있다. sns에 올라오는 40%이상은 개인적 경험이나 인간관계에 관한 내용이다. 사람들의 이러한 심리를 이용하면 내 얘기를 말하는 게 아니라 사람들의 이야기를 들어야 한다.
내적 비범성 전략 70p 비범한 화제를 꺼내는 사람도 비범해 보인다. 비범한 이야기로 관심을 받고 싶어하고, 이야기가 관심 받으면 자기 자신이 높아진다고 여긴다. 비범한 것이란 독특하고 특별한 것, 사람들의 주목을 끄는 것, 놀라움을 안겨주거나 신선하고 자극적인 것, 즉각적인 웃음을 주는 것, 미스터리, 논란, 통념 깨기다. 비밀과 마찬가지로 사람들이 스스로 비범하다는 것을 증명할 수 있는 컨텐츠를 만들어라.
게임화 바이럴 전략 81p 사람들은 성취를 좋아한다. 난관을 해결하고, 레벨이 상승하고, 실력이 향상되는 증거가 있다면 만족감을 느낀다. 그로 인해 얻은 것 자체가 아니라 무언가를 얻을 수 있고, 자기가 거기에 참여 하고 있다는 것에 심취한다. 사람들은 상대적 우월감을 느끼는 것에 중독된다. 사람들이 상대적 우월감을 느낄 수 있도록 계량화된 결과치를 만들고 표시해라.
지속적 입소문 만드는 법 117p 지속적 입소문은 처음 봤을 때 획기적이지 않기 때문에 잘 시도되지 않는다. 범위를 아주 좁혀 개념을 선점한 뒤 계기를 만드는 지속적 입소문이 더 나을 수 있다. 무조건 눈에 띄는 게 아니라 전체 맥락을 잘 고려해라. 목표 대상이 자주 접하는 환경에서 광고를 떠올릴 계기가 있는지 살펴보라. 단순히 기발한 슬로건에 노출된다고 해서 행동이 저절로 바뀌지 않는다.
부정적 입소문 134p 부정적 입소문이 오히려 긍정적 효과를 발휘할 수도 있다. 부정적 입소문은 그 상품이나 아이디어의 존재를 부각시켜 매출 신장 효과가 있을 수 있다. 더군다나 부정적인 건 각인 효과가 강하다. 바이럴을 타기 위해 일부로 부정적인 여론을 만들거나 유도할 수 있다.
경외심 공유 전략 170p 유용하진 않아도 경외로운 것들은 공유 욕구를 불러온다. 경외심은 놀라음, 신비로움, 감탄, 소름이다. 예상도 못했던 것, 반전, 웅장하고 거대한 것, 헤아릴 수 없는 것, 역경 극복 등이 경외심 자극한다.
감정 각성 전략 179p 긍정 부정과 관계없이 생리적 각성이 발생되는 감정이 공유된다. 높은 각성 : 경외심, 흥분, 즐거움, 놀람, 분노, 불안 낮은 각성 : 만족감, 슬픔 → 늘어지는 것 낮은 각성은 피하고, 높은 각성만 자극해라.
감성적 핵심 찾는 법 190p 사람들이 어떤 행동을 왜 하는 지 생각해보고, 세 번 질문해봐라. “그게 그들에게 왜 중요한가?” “사람들이 소중하게 생각하는 것은 무엇인가?” 거의 대부분 대인관계, 목표 달성, 자아 실현 등 이유가 나온다.
사용자 경험 208p 잡스는 최고의 사용자 경험을 제공하는 데 집착했다. 고객이 애플 포장을 뜯는 순간부터 기술 지원팀 요청에 이르기까지 제품 설계에 이 지침을 적용했다.애플이 포장박스를 뜯기 어렵게 만든 건 대단한 물건을 손에 넣었다는 만족감을 최대화하기 위한 전략이다. 사람들은 자신에게 필요한 게 뭔지 모른다는 말의 진정한 의미다. 단지 원하는 것만 생각하면 뜯기 쉽게 해야 한다. 하지만 그것보다 더 그들을 좋게 할 수 있는 걸 안다면 독선을 부려도 된다. 애플은 또 사과 로고를 일부로 역방향으로 배치해서 다른 사람들이 볼 때 정방향이 되도록 했다. 사람들의 시선 또한 고객 경험인 것이다.
관찰 가능성 바이럴 전략 218p 겉으로 드러나지 않는 제품, 생각 등을 외부로 표현하도록 유도하라. 사람들이 내 제품을 밖으로 드러내도록 만들어야 한다. 우리는 주변인이 어떤 사이트에 들어가고, 어떤 제품을 쓰고, 어떤 생각을 하는 지 모른다. 왜냐면 표현을 안 하기 때문에. 반대로 표현을 할 필요가 없기 때문이다. 관찰 가능성 높은 제품을 만들고, 내 제품의 관찰 가능성을 높이기 위해 노력해라. 랜스 암스트롱의 노란색 밴드는 애초에 눈에 잘 띄는 제품이다. 핫메일이 메일 하단에 문구를 넣은 이유가 그것이다. 룰루레몬의 쇼핑백, i voted 스티커, 기념품 나눠주기, 와튼 스쿨에서 나눠주는 넥타이 등이 있다. 주의할 점은 제품이 혼자서만 쓰거나, 다른 사람들에게 보일 가능성이 적으면 안 된다.
사람들이 무엇을 더 가치 있게 여기는가? 255p
1. 접근이나 구매에 제약이 있으면 구하기 어렵다는 뜻이니 실용적 가치가 올라간다.
2. 이미 가진 거에서 더 많이 주는 게 아니라 적게 가진 거에서 조금이라도 주는 게 더 실용적 가치가 있다.
3. 할인은 실용적 가치가 있다.
4. 울퉁불퉁한 게 아니라 평균적으로 괜찮은 게 더 가치 있다. → 깨진 접시
5. 100달러의 법칙 277p 100달러 미만이면 할인율로 표시, 100달러 이상이면 할인되는 가격으로 표시하는 게 더 좋다.

→ 적어 놓은 거에서 찾을까?

유용한 것들은 왜 공유되는가
1. 공유할 책임감이 든다면 공유를 많이 한다. 284p 글을 보자마자 누군가 떠오르거나 하면 공유하지 않을 수가 없다. 공유하도록 책임을 부여해라. 특정 인물들을 지목하게 만드는 방식이 공유를 자극할 수 있다.
2. 도우려는 욕구 286p 기본적으로 인간은 이타적인 본능이 있다. 유용한 정보를 타인에게 공유함으로써 도움을 주고 만족감을 얻으려 한다.
3. 자기 생각 관철 자기 생각과 부합하는 글을 본다면 자신의 생각을 강화하고 정체성을 강화하기 위해 공유할 것이다.
4. 주목 받기 위해 가치 있는 걸 공유하면 자기도 가치 있어 질 거라 생각한다.

내 생각

컨텐츠 후광 가설 43p 내 컨텐츠 (책 등)가 유명하지 않아도 이미 유명한 컨텐츠를 이용하면 내 컨텐츠도 그 후광을 이용할 수 있을까? 컨테이저스의 저자는 다음과 같이 적었따. “티핑 포인트는 반드시 읽어보길 바란다.” “스틱도 티핑포인트 못지 않게 유명한 책이다. ~~ 다만 여기서는 아이디어가 잘 기억되는 법을 다루고 아이디어가 입소문을 타게 하는 비결 등에 대해서는 자세히 설명하지 않는다.” 컨테이저스의 저자는 스틱과 티핑포인트를 인용한 뒤 그것들과 비교한 자신의 컨텐츠 장점을 강조했다. 마치 자신의 책이 그것들과 유사하다는 느낌을 주고 있다. 스틱 → 유명함 → 하지만 그것에서 다루지 않은 걸 나는 다룬다 → 내 책도 유명하다. 사실 유명함과는 관련이 없지만 사고 흐름이 이어진다.
주님 게임화 전략 어려움을 이겨낼 힘을 달라 했더니 이겨낼 어려움을 주었다. 사람들은 어려움을 이겨낼 힘을 원한다. 난관을 해결했을 때 성취감, 레벨 상승 시 만족감, 실력 향상 시 뿌듯함을 원한다. 그렇다면 주님처럼 난관을 만들고, 해결해야 할 과제를 주어라.
필요와 욕구의 간극을 이용해 마케팅하라 심리를 마케팅에 이용할 수 있는 방법을 찾았다. 필요와 욕구의 간극을 이용하는 것이다. 사람들이 원하는 것과 그들에게 필요한 것은 다를 수 있다. 마찬가지로 사람들이 그렇다고 생각하는 것과 진짜로 원하는 것은 다르다. 만약 더 끌리고, 더 중독되고, 더 기분 좋고, 더 긍정적인 감정을 얻을 수 있는 방법이 있지만 사람들이 그것을 모르거나 인정하려 하지 않는 게 있다면 이용해라. 스티브 잡스가 소비자는 자신이 원하는 게 뭔지 모른다는 게 이런 맥락이다. 애매한 유용성을 알았다면 사람들이 애매한 유용성을 좋아한다는 뜻이다. 내가 정리해놓고 발견한 심리 이론들을 토대로 마케팅에 적용할 기회가 왔따.
중독의 요건 9 : 상대적 우월감 다른 사람에 비해 상대적 우월감을 느끼게 하는 것에 중독된다. 심지어 더 손해보더라도 말이다.
다원적 무지 깨기 전략 218p 다원적 무지란 집단 내 대다수가 일반적 기준을 거부하면서도 마음속으로는 다른 사람들이 그 기준을 받아들이고 있다고 착각하는 현상이다. 즉, 아무도 믿지 않지만 모두 그럴 것이란 믿음이다. 의도적으로 다원적 무지인 통념을 깬다면 사람들이 “사실 다른 사람들도 이게 싫구나”라는 걸 깨닫게 하면 행동을 변화시킬 수 있다.
중독의 요건 바이럴 전략 내가 찾은 중독의 요건들로 바이럴 컨텐츠를 만들 수 있다. 중독된다는 것은 사람들이 그게 더 좋다는 것이다. 필요와 욕구의 간극으로 마케팅한다면 단지 적힌 그대로 중독을 만드는 게 아니라 새로운 필요를 제공할 수 있다. 내 영상을 볼 필요를 말이다.

참고

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