그로스해킹

출판사: 길벗 · 추가 개념: 최초 이용자, 바이럴

키워드

인용구

1. 손 안의 한 마리 새가 덤불 안의 두마리 새보다 낫다.
   1. 영미 속담

내용

그로스해킹이란?

• 그로스 해커 35p 그로스 해커는 맨 처음 마주하는 사람에게서 폭발적인 반응을 이끌어내지 못한다면 제품, 넓게는 사업이나 비즈니스 모델조차 바뀔 수 있고 바꿔야 한다고 믿는다. 그로스 해커에게 최고의 마케팅 의사결정은 실존하는 잘 정의된 이용자 집단이 갖고 있는 현실적이고 강력한 욕구를 충족시키는 제품이나 비즈니스를 갖는 것이다. 제품과 서비스를 계속 개선할 수 있고, 최적의 효율성을 찾을 때까지 변경하고 개선하는 과정을 반복해야 한다. 매트 메이슨은 말했다. “마케팅 예산이나 큰 규모의 팬이 손에 없을 수도 있다. 하지만 우리는 공유를 위한 책을 쌓을 수 있다. 저울로 견본을 시험해 볼 수 있다. 독자들에게 지분을 분배해 줄 수 있다. 매출 거래를 초월한 예술가와 팬 사이의 교환을 시도해 볼 수 있다. 창조적인 수익성을 강화하는 방향으로 이 모든 것을 해볼 수 있다.”

• 그로스 해킹 35p 그로스 해킹은 좁게는 마케팅에 기술을 접목시키는 것이며, 넓게는 기술과 데이터, 과학적 실험을 토대로 구조적인 성장 동력을 찾는 방법론을 의미한다. 그로스 해킹의 궁극적인 목적은 자동으로 사람들에게 전파하며, 스스로 영구히 지속하는 마케팅 기계를 만드는 것이다. 그렇게 하기 위해 두 가지 접근 방법이 있다.

  1. 애초에 원하는 걸 만들기
  2. 그럭저럭 쓸모 있는 것 → 사람들이 주로 쓰는 기능 분석 → 피벗

• 그로스 해킹을 위한 질문 42p 아마존 CTO 워너 보겔스는 개발하고 있는 제품에 대한 FAQ를 작성하라고 조언한다. (잠재적 이용자들의 이슈와 질문) 혹은 페이지 목업을 만들어 이용자 경험의 핵심적인 부분을 정의하거나 가상 시나리오를 적으면서 제품이 어떤 형태가 될 지, 누구에게 잘 맞고 그들이 어떻게 사용할지에 대해 보다 현실적으로 살펴보거나, 개념, 이용방법, 참고 사항이 담긴 사용설명서를 적어보는 것도 방법이다. 이때 고객 유형이 한 가지 이상이면 그에 따라 사용설명서도 여러 개 적어야 한다. 이 방법들의 본질은 같다. PMF없이 어떤 마케팅도 시간 낭비이며, 성공적인 그로스 해킹을 위해선 다음 질문에 답해야 한다는 것이다.

  1. 누구를 위한 제품인가? 이상적인 초기 수용자는 누구인가?
  2. 그들은 이걸 왜 사용하는 가? 이 서비스는 왜 필요한가?
  3. 나는 이걸 왜 쓰는가?
  4. 초기 수용자에게 필수적으로 만들기 위해 어떻게 해야 하는가?
  5. 이 제품을 특별하고 흥미롭게 만드려면 무엇이 중요할까?
  6. 관심을 얻는 데 가급적 예전에 시도하지 않은 참신하고 멋진 도구가 있는가?
  7. 초기 수용자의 마음을 사로잡기 위해 내 플랫폼을 어떻게 갖춰야 하는가?
  8. 이 제품을 수백만 사람들이 쓰고 싶어하는 제품으로 진화시키려면 어떻게 해야 할까?
  9. 이용자들이 더 많은 이용자를 데리고 올 수 있도록 하는 장치를 제공하거나 격려하고 있는가?
  10. 초기 이용자들의 행동이나 피드백을 토대로 개선할 준비와 자세가 얼마나 되어 있는가?

고객에게도 질문해라. 이때 아무에게나 물어보지 마라. 서베이몽키, 우푸, 쿼럴루, 구글 등 도구를 이용해라.

1. 어떻게 이 제품을 알게 되었는가?
2. 이 제품을 다른 사람들에게 추천하는 것을 주저하는 이유는 무엇인가?

• 그로스 해커가 돈 쓰는 법 58p 그로스 해킹에선 기존 마케팅처럼 많은 돈을 쓰며 무차별 폭격을 가하는 전술을 취하지 않는다. 돈을 쓰지 않고 혹은 최소한의 예산으로 마케팅을 수행하기 위해선 기존 방법에서 탈피해야 한다. 그로스 해킹은 최소한의 자원으로 적절한 타겟에게 적절한 방법으로 공략한다는 마음가짐이 필요하다. 그렇게 하기 위해선 내 제품을 좋아할만한 사람들이 어디에 주둔하고, 어디에 모이는 지 알아야 한다. 그들의 관심을 잡아서 서비스로 끌여 들여라. 그리고 어떻게 돈을 써야 가장 효과적인 한 방을 딱 맞는 사람에게 날릴 수 있는지 파악해라. 어디에서 적절한 사람을 찾는가? 이 질문에 명확하게 답할 수 없으면 자신이 속한 산업에 대해 충분히 알고 있지 않다는 뜻이다.

• 최초 이용자 집단에게 다가가기 위한 방법 58p

  1. 잠재 이용자들이 종종 방문하는 웹사이트에 “우리는 이런 사람이고 이런 일을 합니다. 당신이 우리에 대해 글을 써야 하는 이유는 이런 것입니다.” 라고 이메일 보내기
  2. 해커 뉴스, 큐오라, 레딧에 직접 글 올리기
  3. 화제가 되는 주제데 대해 블로그 포스팅을 시작하기
  4. 킥스타터 플랫폼 이용하기
  5. 내 분야에 대한 기삿거리를 찾는 기자들과 접촉하기
  6. 서비스를 무료로 제공하거나 약간의 보상을 제공하기

패트릭 플라스코비츠는 말했다. “제품이 혁신적일수록 소비자를 확보할 수 있는 새롭고 독창적인 방법을 찾을 수 있는 가능성이 크다.” 만약 내 제품이 정말로 최초 이용자들을 위해 특별하게 만들어졌다면 그들은 기꺼이 홍보하길 원할 것이다.

• 최초 이용자 불러오는 꼼수 58p
  1. 메일박스: 초대를 통한 가입만 허용하기
  2. 레딧: 가짜 프로필 수백개를 만들어 유명하게 보이게 하기
  3. 페이팔→이베이: 하나의 서비스나 플랫폼을 선택해 거기에만 독점적으로 서비스 제공. 상대방의 성장세에 올라타거나 그 성장세를 가져올 수 있다.
  4. 페이스북: 작은 집단을 대상으로 출시한 후 다른 집단으로 옮겨다니기
  5. 마이스페이스, 옐프, 유데미: 이벤트 개최해서 이용자들을 서비스 체계 안으로 끌어들이기
  6. 인스타그램: 내 제품이 모든 사람들이 죽고 못 살 정도로 완전히 새로운 기능 제공
  7. 어바웃미: 가치있는 추종자들과 명성을 활용하기 위해 영향력있는 자문가나 투자자를 끌어들이기
  8. 아마존: 구매 고객의 일부에게 자선 기부를 선택할 수 있도록 하기
  9. SNS 유명인들에게 공격적인 발언을 하게 끔 유도하기

바이럴

• 만들면 올거야라는 가정 션 앨리스는 말한다. “소비자의 인식에 신경 쓰는 전통적인 방식에서 벗어나 소비자를 확보하는 것에 집중해라.” 어느 규모가 되면 인식이나 브랜드 구축이 의미가 있지만 처음 1년이나 2년은 이런 건 완전히 쓸데없는 돈 낭비다. 많은 사람들이 웹서비스에 대해 “만들면 올거야”라는 유혹적인 가정을 하고 있다. 하지만 아론 슈바르츠에 따르면 이용자들은 데리고 와야 하는 존재다. 좋은 아이디어로는 충분하지 않다. 고객은 확보되어야만 하는 것이다. 융단폭격과 같은 기존 마케팅 방식은 이것에 적합하지 않다. 딱 맞는 사람들이 모여 있는 딱 맞는 장소를 조준 사격해야 한다. 앤드류 챈이 말하길 전통적인 마케터는 마케팅과 기술의 이러한 결합을 생각조차 할 수 없다. 이것을 이루려면 기술적인 고려를 수없이 해야 한다.

68p

• 바이럴 효과 68p 서비스를 만드는 사람들은 바이럴 효과를 발생시키려 한다. 하지만 그로스 해커는 대답한다. “왜 고객이 그렇게 해야 하죠? 실제로 당신의 제품은 퍼뜨리기 편하게 만들어졌나요? 제품 자체가 정말 말할 가치가 있는 건가요?” 바이럴을 원한다면 그저 공유를 권장해서는 안 되며 공유하도록 만드는 강력한 동기를 만들어야 한다. 갑자기 콘텐츠가 많이 퍼지기 바라는 마음에 “페이스북 좋아요 해주세요”나 “이 글을 올려주세요” 버튼을 블로그 맨 밑에 깔아 놓는 것과는 다르다. 바이럴의 근간은 다른 사람들에게 그들의 사회적 자산을 이용해 당신에 대해 추천하거나 링크를 걸거나 글을 올리는 것을 무료로 해달라는 부탁이다. 이것을 달성하는 최고의 방법은 그들의 행동이 호의를 베푸는 것으로 보이지 않게 만드는 것이다. 충분히 퍼뜨릴만한 가치가 있도록 만들고, 더 나아가서 퍼뜨리는 데 공헌하고 싶도록 만들어야 한다. 그렇기 위해선 제품 탄생부터 공유할만한 가치가 있어야 하고, 무엇보다도 먼저 바이럴을 가능하게 하는 도구와 캠페인을 추가함으로써 원하는 확산을 용이하게 만들어야 한다.

• 바이럴과 공공성 73p 사회연구가 조나 버거는 무언가를 퍼뜨릴 때 가장 핵심적인 요소는 누구에게나 열려있고 또한 불특정 다수의 많은 사람들이 봐도 무리가 없는 공공성이라고 주장한다. 따라하기 어렵게 만들거나 독창성을 위해 복잡한 구조를 만들어낸다. 어느 부분에선 효과가 있겠지만 바이럴은 어렵다. 바이럴을 원한다면 다른 관점을 보아야 한다. 바이럴은 눈에 띄면서도 따라하기 쉬운 것이다. 눈에 띄게 만들면 따라하기 쉽고, 보다 쉽게 유명해질 수 있다. 이미 제품을 구매했거나 제품의 아이디어에 신봉하는 사람들이 근처를 맴돌고, 그 자체로서 광고가 되는 제품과 동기 유발 요인을 디자인 해야 한다. 애초에 공공성을 염두하지 않고 만든 것들이 바이럴을 타는 것은 어렵다.

• 바이럴의 동기와 플랫폼 77p 그로스 해커는 전국 방송의 광고비나 제품을 홍보할 연예인에게 돈을 써서 브랜드 인지도를 만들려고 하지 않는다. 대신 무료로 획득할 수 있는 소셜 통화를 확보하는 다양한 방법을 강구한다. 제품 자체만으로 대중에게 노출시키며 수천 명의 작은 이용자 행동을 통해 브랜드를 만드는 방법을 추구하는 것이다. 그것을 유도하는 것이 바로 동기와 플랫폼이다. 바이럴을 원한다면 그것을 공유해야 하는 이유가 있어야 한다. (동기) 그리고 제품이 그것을 공유시키는 방법 자체를 포함해야 한다. (플랫폼) 유튜브 영상 뚝딱 만들어 천만 뷰가 나올 수는 없다. 커뮤니티에 지속적으로 전달하여 그것을 주위에 퍼뜨릴 이유가 있어야 한다. 당신의 이용자가 제품의 열렬한 전도사가 되기를 기대만 하는 게 아니라 그들이 그렇게 행동하기 위한 동기와 플랫폼을 갖춰라.

유지와 최적화

• 트래픽 최적화 92p 유입된 트래픽을 인정사정 없이 최대한 최적화해라. 에릭 리스는 말했다. “고객 유지를 개선하는 데에 집중해야 한다.” 성장이 정체된 회사라면 판매와 마케팅에 더 많이 투자하라는 전통적인 지혜는 잊어라. 대신 이용자들이 서비스를 계속 사용하지 않고는 못 견딜 정도로 행복하도록 서비스 자체를 정제하고 개선하는 데 투자해라. 전통적인 마케팅은 광고 노출 후 전환된 이용자에 대해 추가로 무언가를 집행한 적이 없다. 오히려 전혀 전환되지 않은 이용자들에 대해서만 생각한다. 즉, 이미 만든 잠재 고객으로부터 최대한 많은 것들을 끄집어내기보다는 더 많은 잠재 고객을 만드는 데에만 집착한다. 하지만 그로스 해킹을 위해선 유지와 최적화가 중요하다. 바쁘고 별 관심 없는 사람을 온라인 배너 광고에 노출시켜 전환을 시도하는 것보다 훨씬 더 전환하기 쉬운 사람을 대상으로 마케팅 하는 것이다. 손 안의 한 마리 새가 덤불 안의 두 마리 새보다 낫다는 걸 기억해라. 따라서 현재 고객으로부터 더 많은 것을 끄집어내는 방향으로 새로운 기능을 구현하여 제공하는 것이 낫다. 별로 관심 없어 하는 새로운 사람을 쫓아다니기보다는 페북이나 아마존처럼 고객에게 더 많은 정보를 제공함으로써 좀 더 서비스에 관심을 갖고 행동하게 하는 데 시간을 써야 한다. 때로는 새로운 고객을 얻는 것에 덜 신경쓰고 이미 가입한 고객들로부터 매출을 극대화하는 것에 더 많은 고민을 해야 한다. 규모를 키우는 성장 그 자체도 대단하지만 결국 사업을 해야 한다는 점을 명심해라. 숫자를 돈으로 바꿔야 의미가 있는 것이다.

그로스 해킹 사례

• 소비자 광고판 전략

  • 에버노트 46p 고객들이 “미팅 할 때 노트북을 사용하는 걸 보고 상사가 자꾸 의심해요”라 하자 “버릇 없이 구는 게 아니에요. 에버노트로 회의록을 작성하고 있습니다.”가 적힌 스티커를 배포했다. 고객들이 미팅하러 다니면서 에버노트를 홍보하는 광고판이 되었다.
  • 애플 73p 거의 모든 애플 제품 포장 박스 안에 애플 스티커가 있다. 이런 애플 스티커는 벽이나, 차, 각종 기기에 붙여져 있다.
  • 메일박스 73p 메일 수신함 정리하는 서비스 이용자의 메일 뒤에 “메일박스에서 보냈습니다.”라는 한 줄 문구를 추가
  • 코인베이스 73p 처음으로 비트코인을 구매했을 때 정산 과정에서 “나는 방금 비트코인을 코인 베이스에서 구매했어요! www.주소” 라는 메세지를 트윗할 것을 권유받는다. 이 메세지에 내가 산 코인 가격을 추가하면 광고효과가 있을 것이다.

• 바이럴 전략

  • 드롭박스 52p 초기에 대중에게 공개도 안 되었다. 그래서 이들은 회원가입을 유도하기 위해 서비스를 어떻게 사용하는지 알려주는 재밌는 데모 영상을 만들었다. 독자가 좋아할만한 농담, 암시, 참조 등을 있는 대로 채워 넣었고, 그것을 좋아할만한 커뮤니티를 찾고 거기에 올렸다. 정교하고 세련되게 만들지도 않고, 광고로 여기저기 뿌리지도 않았다. 딱 맞는 영상을 만들어 딱 맞는 위치에 배치했다. 그리고 중요한 것은 모든 과정은 추적 가능하고 눈으로 확인 가능했다.
  • 드롭캠 73p 카메라로 찍은 영상을 쉽게 공유하는 기능을 제공한다. 감시 카메라로 사용한다면 우연히 찍힌 인기 영상을 공유해서 바이럴을 타게 할 수 있다.

• 인기 편승 전략

  • 에어비앤비 63p 이용자들이 에어비앤비에 매물을 올리면 자동으로 크레이그리스트에도 동시에 매물이 올라가는 기능 추가했다. 크레이그리스트는 이런 기능을 기술적으로 제공하지 않았었다. 따라서 에어비앤비는 작은 웹사이트에서 갑자기 세계에서 가장 유명한 웹사이트 중 하나에 자신의 매물을 무료로 퍼뜨릴 수 있게 되었다

• 고객 유지 및 최적화 전략

  • 독베이케이 92p 애견 에어비앤비 서비스로 회원가입 후 까먹고 있던 저자에게 3일 후 쯤 전화를 해서 어떤 상황인지 궁금하고 자신들이 도울 수 있는 일이 있는지 체크했다. 그리고 다시 서비스로 들어가게 하고, 프로필 입력을 완료하도록 도움을 주고 첫 서비스로 이어지게 만들었다. 이는 확장 가능한 전략은 아니다. 하지만 한 번 살펴보고 끝난 사용자를 활성화된 이용자로 바꿀 수 있다.
  • 드롭박스 92p 기본 이용법을 둘러보면 그 대가로 250 메가의 추가 용량을 주었다. 이를 통해 서비스를 어떻게 이용하는지 알려줄 뿐만 아니라 잠재적인 장애물을 뛰어넘을 동기를 부여해준다. 또, 서비스에 대해 90글자의 피드백을 제공하면 125메가를 더 준다.
  • 우버 92p 회원가입은 했지만 이용하진 않았음. 1년 뒤 컨퍼런스에서 담당자에게 우버 기프트 카드를 받음. 결국 우버를 사용해봄. 이용 후 운전자를 평가하고 우버에서 쿠폰도 줌. 그 경험이 좋아서 이후로는 우버를 타게 되었다.
  • 디스트로키드 68p 음악가들이 스포티파이 등에 자신의 음악을 올리는 것을 도와주는 서비스이다. 먼저, 5명의 친구를 가입시키면 무료로 서비스 제공하는 기능 적용했다. 그런데 이 기능을 이용해 부정행위를 하는 이용자들 생겼다. 하지만 이것 때문에 인해 해당 기능을 없애거나 보다 엄격한 기준을 적용하지 않았다. 가게에서 물건을 훔친 여자를 위해 생필품을 사준 경찰관 이야기처럼 창립자는 장학금 제도를 만들어 응수. 추천 프로그램을 부당하게 이용한 것이 발각되면 서비스는 두가지 옵션을 제시했다. 돈을 지불하거나 아니면 서비스 차원에서 한턱 내는 무료 사용권을 받거나. 회사는 온갖 종류의 관심을 받는 엄청난 홍보를 한 셈이다 그리고 부적절하게 혜택을 이용하려던 이용자를 세상에 둘도 없는 제품 전도사로 바꾸었다.
  • 팀 페리스의 4시간 요리사 책 101p 책의 각 장은 그 장 자체만으로도 충분한 장점을 갖도록 구성했고, 정형화된 커뮤니티와 독자들에게 즉각적으로 가치를 제공할 수 있도록 아주 작은 단위의 내용들을 제공했다. 책을 집어 들고 무작위로 어느 페이지를 펼쳐도 페이지에서 무언가 값진 것을 얻도록 한 것이다. 서베이 몽키 등 도구를 활용해 가장 도움이 되는 부분이 어떤 것인지 질문했다. 책의 표지와 부제도 계속해서 테스트했다. 여러 테스트 독자들이 초기 원고를 읽고 동의한 것을 토대로 잘라내거나 추가해야 할 부분을 결정했다. TV와 라디오에 노출하는 대신 블로거들을 활용했다. 필요한 노출 대상의 유형을 알고 있었기 때문에 월별 순방문자 수가 최소 10만이 넘는 블로거를 선정했다. 컴피트, 퀀트캐스트 등의 도구로 기준에 맞는 웹사이트를 찾고, 방문자 수와 노출 수를 검증했다. 그러자 유력 온라인 매체에서 책 출간일에 맞추어 대대적으로 기사를 내보냈다. 블로그는 일부분일 뿐. 여러 스타트업, 앱, 잠재 독자를 청중으로 보유하고 있는 누구와도 파트너십을 맺고 일을 진행했다. 책을 홍보하는 데 결정적이었던 건 팀이 구축해놓은 플랫폼이었다. 만약 수개월 혹은 수년 내에 당신의 사업을 시작할 계획이라면 자신의 플랫폼, 즉 당신 자신의 네트워크를 당장 만들어라.
  • 그로스 해킹 책 115p 원서를 간결한 전자책 형태로 먼저 출판해 비용을 줄이고 시장을 테스트 했다. 책 출시 전에 책에서 다룬 내용과 교훈을 응용한 십여 개의 글을 영향력 있는 사이트에 기고함. 그로스 해커 커뮤니티를 찾아가 홍보도 했다. 전자책이 일반 책과 같은 가격으론 경쟁이 안 된다 생각해 3달러에 팔았다. 단, 디자인에 신경써서 ‘이게 고작 3달러라고’하는 인식을 주게 했다. 진입장벽을 낮추어라. 최초 이용자들을 안착시키기 위해 타기팅이 가능한 매체와 플랫폼을 이용해라.

내 생각

1. 찐 팬 1000명 찐 팬 1000명이 중요하다는 이유를 생각해보니 1000명에게 돈을 걷으라는 뜻도 있지만 그 1000명이 공짜로 내 제품을 홍보해줄 것이기 때문이다. 그러니 몇 명이 있든 간에 나를 팔로우 하는 사람들이 나를 무료로 홍보해줄 방법을 찾아서 실행해야 한다.

참고

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Think more

1. 팔로워가 0명인 상태에서 가장 효율적으로 팔로워를 모을 수 있는 컨텐츠나 활동은 무엇일까?