자영업-유통업 교과서
출판사: 렛츠book · 추가 개념: 협상하기, 손익구조, 재고회전, 상권분석, 마진관리
키워드
인용구
내용
아쿠아팩 14p
저자가 아쿠아팩을 소싱한 경로 행동력과 설득기술이 중요 아쿠아팩 아이템 아이디어를 얻음 → 서칭해서 생산 회사를 찾음 → 국대 수입사를 찾으라 연락이 옴 → 곳곳을 뒤져 겨우 찾음 → 국내사는 판매 부진 중 → 물건을 달라 설득
설득 기술 갖추기
- 책상 앞에서 고민하기 보단 행동으로 실질적 자료를 얻는 게 중요
- 정보의 우위가 있어야 한다.
- 데이터가 있어야 한다. → 시내로 나가 500명을 설문하고 수요와 가격대를 정함
- 수치와 숫자에 빠삭해야 한다. → 물류관련 수학을 그 자리에서 계산할 수 있을 정도로 익숙해야 함
- 시장상황, 판매량, 컴플레인 수, 제품정보 등 각종 수치 정보를 외워고 있어야 한다.
- 모든 걸 밝히지 말고 상대에게 공개해도 되는 정보를 선별해라.
- 설득 심리와 밀고 당기기에 능해야 한다.
- 상대의 약점 파고들기
- 나의 강점 부각하기
- 상대의 이점 강조하기
- 당당하고 아쉬울 것 없이 행동하기
- 모든 말에 근거가 있어야 한다.
- 수치와 실제 데이터를 기반으로 한 근거 준비
납품 미팅 요령
- 샘플은 알맹이만 줘라 → 포장지를 보고 생산자와 직접 연락할 수도 있기 때문에
- 수수료가 30%와 25%라 했을 때 매출액과 판매수량 등 예상자료 만들어서 가기
- 내가 받은 공급가는 알려주지 마라
- 미팅은 짧게 하고 꾸준히 자주 연락해라.
- 정확한 수치를 제시해라
- “캐러비안 베이의 하루 평균 입장수가 1만명일 때 1%인 100명 구매하면, 하루 매출 50만원, 월 평균 4500만원, 여름 총 매출 1억원을 확신한다.”
- 자신감 있고 책임감 있는 모습
- 쩔쩔 매는 게 아니라 오히려 당당하고 “문제 있으면 내가 다 책임진다.”고 말함
공급가 협상 저자는 공급가를 7000원에서 5000원으로 협상한다.
- 안 팔리던 재고였기 때문에 오히려 당당하게 나갔다. → 팔기 싫음 관둬라
- 자신감에 가득 찼다. → 나는 다 팔 수 있다. 나 아니면 안 된다.
- 설득하러 온 사람에게 5000원으로 해주면 첫 구매 수량에서 개당 500원을 주겠다 설득
- 5000원의 근거 100개 팔면 200만원 100% 원가 50만원 25% 입점 수수료 60만원 30% 부가세 14만원 7% 인건비 10만원 5% A/S 비용 50만원 25% → 100개 중 하나라도 고장 시 (리스크 비용) —-—-—-—-—-—-—-—- = 이익 6만워 8%
유리한 상황에서 내건 조건
- 판매 독점권
- 월마감해서 익월 20일에 결제하는 외상거래 가능
- 공급가는 부가세 포함 33%
매출, 수수료 등 재무수치는 1% 단위로 계산하는 게 편하다.
지금 좀 잘 된다고 유지에 급급해선 안 된다. 저자는 결국 에버랜드에 물건을 뺏겼고, 생산회사는 크게 성장했다. 제자리인 것은 저자 뿐이다. 지속가능성, 그러니까 리스크에 대비하고 더 큰 시장으로 성장하는 것을 목표로 정진해야 한다.
도매가 깎기 66.P 판매가 1만원 도매가 10개 8000원 100개 7000원 5000개 제시 5000원 합의 → 샘플10개 받음.
5000개를 제시했지만 한번에 구매하진 않았다. 가격 깎으려는 꼼수다. → 캐비에서 잘 팔리자 사장이 직접 팔려고 캐비에 상담옴 ⇒ 뒤통수 조심.원가를 이용한 협상법 72.p 시장에서 업자가 4-5000원 제시→"원가 다 알고 왔다." "3000원에 줘라" "10군데 돌고 왔다" 사실 원가 모르지만 어차피 나름의 룰이 있어 다 비슷할 것이다. → 200개 구매 (많이 산 거임) → 3000원에 사서 15000원에 팔음.
주변인을 잘 활용해라 73.p 다른 업체에 미대 다니는 알바생을 만나서 상의했다. 수영복 스커트 제작해주면 원가가 얼마든지 만원에 사겠다. 그는 열흘만에 100개 만들어왔다. 저자는 35.000원에 판매했다.
직접 보면 수요가 보인다. 76. P 알바생이 제안했다. 알바생은 계속 머무니 머리끈 찾는 손님 많다는 것을 알고 수요를 파악했다. 사람들에게 필요한 건 이쁜 머리끈이 아니라 수영모를 쓸 때 필요한 심플하고 싼 머리끈이었다. 100원짜리 머리끈을 50원에 1000개 사서 500원에 팔았다. 그는 돈이 안 돼도 서비스차원이라고 생각했다.
물건을 구매할 때 반품조건이 있으면 좋다.
에버랜드 83. P
빚지게 하기 갑작스런 철수명령을 듣자 저자는 바로 물러나지 않고 따졌다. 그후에 " 알겠다. 대신 다음에 기회가 있을때 저를 먼저 생각해달라."고 말했다. 그래서 애버랜드 담당자가 마음에 빚을 지게 만들었다.
대기업과 거래할 때 그들의 입김에 따라 영향이 크니 고정비에 너무 많이 투자하지 마라. 신의나 의리에 환상 가지지 마라.
세상에 안팔리는 제품은 없다. 다만 시장을 못 찾은 것 뿐이다. 애버랜드에선 망한 초콜릿이 백화점에선 없어서 못 팜
호의를 조심하라 88.P 아는 윤부장이 핸드폰줄 판매를 제안했다. 그는 돈이 없다 했지만 윤부장은 내가 알아서 할테니 일단 팔아서 달라고 했다. 그건 절대 단순한 호의가 아니었다. 윤부장은 말일 결제로 1400원에 가져와 저자에게 1800원에 넘겼다. 그에게 처음에 결제할 돈만 있으면 15일에 저자에게 입금 받을 수 있으니 남은 장사였다. 게다가 돈 없다 하면 빌려주고 이자를 챙길 수 있었다. 결과적으로 핸드폰줄 생산자와 윤부장만 이득이었지만 31살에 사업을 시작한 저자는 몰랐다.
현금 거래 120.p 물건을 납품/유통할 땐 첫 거래는 무조건 현금거래로 해야 한다. 그렇지 않으면 결제 안 해주다가 시간이 흐르면 안 팔리는 제품은 반품하고, 팔리는 것은 포장박스에 있는 제조사나 수입사에 연락해 직접 물건을 산다. 결국 나는 뒤통수 맞고 재고만 떠안게 된다. 물건 팔려는 것보다 중요한 건 수금하는 것
밀어넣기 124.P 미팅 후 결정 전까지 일단 물건을 갖고 가라 하면 괜찮으니까 갖고 있으라 하기, 아니면 택배로 보내줘라 말하기. 심리적으로 일단 갖고 있으면 반품하기 쉽지 않다.
공급가협상 151.P 공급업체도 처음에 믿을게 없다거나, 자존심 등 이유로 높은 공급가를 제시한다. 공급가를 낮추는 게 좋지만 어렵다면 일단 제시한 대로 초기수량 산다. 당연히 그 가격으론 경쟁이 어렵다. 그러나 그 물건을 샘플로 거래처 뚫고 성과를 낸 다음 공급가를 재협상한다. 공급사가 나를 필요하게끔 만들어라.
내 생각
참고
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- 공급가와 마진율, 수수료, 판매가의 평균 계산법은?
- 대화를 보면 시장상황과 수치 등을 빠삭하게 알고 있는데 어떻게 공부하고 조사하지?