FBI 행동의 심리학
출판사: 리더스북 · 추가 개념: 생존 메커니즘, 정지-도망-투쟁
키워드
- 생존 메커니즘 43p
- 변화를 읽어라 29p
- 얼굴 78p
- 우호적인 눈 20p
- 눈 차단 21p
- 팔 131p
- 손 142p
- 엄지 157p
- 발 180p
- 몸 216p
- 거짓말 245.p
- 불편한 신호 56p
- 자신감 없을 때 162p
인용구
내용
- 생존 메커니즘 43p
- 정지반응
위협적인 무언가를 마주했을 때 가장 먼저 드는 반사적 반응으로, 위험을 감지 시 정지하게 된다. 이때 주위 사람들도 이를 모방해 정지한다. 위험을 받으면 다리를 꼬거나 몸을 고정시키려 하는 것이 예시다.
- 도망반응
정지반응이 적절하지 않은면 도망가기 시작한다. 의견이 일치하지 않거나 상대가 달갑지 않으면 몸을 멀리해 거리를 두곤 한다. 또한 눈을 가리거나, 몸을 기울여 거리두기, 무릎에 물건 두기, 출입구 쪽으로 다리 두기 등도 도망반응의 예시다.
- 투쟁반응
도망도 여의치 않으면 우리는 공격적인 투쟁 상태로 돌입한다. 논쟁을 하거나 싸울 준비를 하는 것인데, 되도록이면 이런 반응은 피하는 게 좋다. 투쟁 상태로 들어가면 냉정한 판단이 어려워지기 때문이다.
변화를 읽어라 29p 행동심리를 읽는 법은 변화를 읽는 것이다. 단순히 어떤 행동이 어떤 심리와 연관된다에서 머물면 안 된다. 먼저 그 사람의 평상 시 모습을 기억해라. 그리고 그들의 갑작스런 행동변화를 주목해라. 그 뒤 편안한 상태와 불편한 상태를 구분하는 것이다. 일반적이고 편안한 상태를 토대로 변화를 감지해 그 변화가 무엇을 의미하는지 찾는 것이 바로 행동 심리를 읽는 것이다. 예를들어 아들에 대해 거짓말 하는 엄마는 아들 얘기를 할 때마다 목을 만진다. 이런 변화를 관찰해 그녀가 왜 목을 만지는 지를 파악해야 한다.
얼굴 78p 편안할 땐 얼굴이 이완되고 가장 취약한 목을 드러내며 옆으로 기운다. 이말은 반대로 목을 기울이면 상대에게 편안함을 줄 수 있다는 뜻이다. 만족이나 긍정적 정서에선 동공이 확장되고 눈썹이 올라간다. 불편한 것을 볼 땐 눈을 가리거나 시선을 회피하곤 하는 것과 반대로 내가 좋아하는 것을 더 잘 보기 위함이다. 대화 중 먼곳을 바라보는 건 무례나 속임수가 아니라 오히려 편안함의 표시이고 몰입한다는 증거다. 그러나 이곳저곳을 두리번거리면 무관심하거나 우월해 보이려는 사람으로 보일 수 있다. 턱을 내리면 확신이 부족하고 부정적 인상을 주며, 턱을 올리면 자신감이 많고 긍정적 인상을 줄 수 있다.
우호적인 눈 20p 나를 좋아하는 사람이 나를 보면 눈썹이 올라가거나 아치모양이 된다. 반대로 나에게 우호적이지 않은 사람은 살짝 곁눈질을 한다.
눈 차단 21p 눈을 차단하는 건 위협을 느끼거나 좋지 않은 것을 봤을 때이다. 곁눈질, 눈감기, 눈 가리기도 동일하다.
팔 131p 팔은 영역표현을 위해 주로 쓰인다. 팔을 펴는 행위는 자신의 우월함을 확고히 하고 견해를 강조하기 위해 쓰인다. 유순한 사람은 팔을 몸에 붙이지만 강하거나 성난사람은 더 많은 영역을 주장한다. 팔을 펴서 의자에 펼치거나 손가락 끝을 책상에 올려놓는 등 팔을 펼치는 것은 확신의 신호이며 자신감의 표현이다.
손 142p 사람들은 효과적인 손 움직임에 긍정적인 반응을 보인다. 따라서 설득력을 얻으려면 손 움직임을 풍부하게 해라. 책상 밑에 손을 두면 불편하고 수줍음을 타는 인상이 되며, 비열하고 심지어는 속이는 것으로 인지된다. 반대로 손을 보이면 개방적이고 우호적이라고 인식된다.
엄지 157p 엄지를 올리거나 보이는 것은 자신감의 신호다. 주머니에 손을 넣고 엄지만 바깥으로 내놓은 행위는 높은 자신감의 표현이다. 반대로 엄지만 주머니에 들어간 것은 자신감이 없다는 신호로 리더는 이 자세를 지양해야 한다. 손을 깍지 꼈을 때 엄지가 위로 향하는 모양은 긍정적 표시다.
발 180p 사람은 도망반응 때문에 좋아하지 않거나 자신과 맞지않는 것을 피해 돌아서는 경향이 있다. 대화가 못 마땅한 사람은 발을 출구쪽으로 향할 것이다. 발 방향 변화에 주목해라. 발 끝의 방향이 그의 마음이다. 한쪽 다리가 몸과 직각을 이루거나 양손을 무릎에 두고 감싸쥐는 것은 떠나고 싶다는 뜻이다. 또한 갑자기 다리를 꼬거나, 겹치는 것은 정지반응의 일부다.
몸 216p 사람은 불안이나 초조함을 느낄 떄 몸을 가리는 경향이 있다. 배게로 몸을 막거나, 팔짱을 끼는 행위는 불안함의 증거다. 이는 여성에게 더욱 강하게 나타난다.
거짓말 245.p 말할 때 머리가 흔들리기 시작하면 그의 말은 신뢰할만하다. 그러나 머리 움직임이 지연되거나 말한 뒤에 일어나면 진실이 아닐 가능성이 크다.
불편한 신호 56p 상대가 불편해 하는 지 분석하려면 스스로를 진정시키는 행동을 하는지 관찰해라. 그리고 “왜 긴장, 불안, 공포를 느낄까?”를 알아보아라. 어떤 부분에서 스트레스 받는지 확인하고, 상대가 몸의 어느 부분을 진정시키는 지 주목해라. 일반적으로 스트레스가 클 수록 얼굴이나 목을 더 많이 만진다.
- 목을 만지거나 쓰다듬기, 목 뒤 마사지, 셔츠카라 잡기 등 (여성은 천돌을 자주 만진다.)
- 몸을 멀리하기, 얼굴 찡그리기, 팔짱끼기, 팔 쓰다듬기 (진정시키기 위한 행동)
- 얼굴을 쓰다듬고 머리카락 만지기
- 혀로 볼 안쪽을 문지르거나 입술핥기, 볼 부풀리기
- 휘파람 불기, 계속 말걸기
- 지나치게 하품하기
- 앉아서 다리 문지르기 (부정적 사건에 대한 즉각적 반응으로 정확하다. 그러나 불안의 증거일 뿐 거짓말을 하고 있다고 확신하진 마라)
상대의 심리를 알기위해 그들을 일부로 불편하게 만들 수도 있다. 상대와 나 사이에 다른 물건을 모두 없애고, 다리와 팔이 보이게 해라. 그들은 불안해지고 불편함을 느낄 것이다. 이후에 나오는 그들의 행동을 보고 그들의 심리를 알 수 있다.
- 자신감 없을 때 162p 거짓말을 하는 사람은 접촉이 적고 팔다리를 적게 움직인다. 그것은 주의를 끌지 않기 위해 덜 움직이거나 정지하기 때문이다. 누구든 진실을 말할 땐 상대에게 이해시키기 위해 최선을 다한다. 팔, 얼굴, 제스처, 풍부한 표현 등을 쓸 것이다. 즉, 이런 것들이 없다면 거짓말일 수 있다. 또한 양손을 맞잡고 꽉 쥐거나, 깍지를 끼고, 두 손바닥을 문지르는 등 행위는 스트레스나 낮은 자신감의 표현이다.
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- 여성이 몸을 가리게 두는 것이 긴장이 풀리기에 유혹할 때 더 효과적일까? 아니면 오히려 불안하게 만들어야 할까?