아주 작은 습관의 힘

출판사: 비즈니스북스 · 추가 개념: 암시충동구매, 질과 양, 도파민 통제

키워드

• 101번째 망치질
• 목표가 아닌 시스템
• 정체성 조작
• 습관 형성 및 유지
  • 분명하게 하기
  • 실행의도
  • 습관쌓기
  • 한 공간 한가지 일
  • 유혹묶기 전략
  • 강화
  • 습관추적
  • 습관유지
  • 복기와 피드백
• 암시충동 구매
• 디드로 효과
• 도파민
• 굿하트의 법칙
• 골디락스 법칙
• 삭감에 따른 부가
• 양적 집단과 질적 집단
• 나쁜 습관 제거

인용구

1. “세상이 날 외면했다고 여겨질 때 나는 석공을 찾아간다. 석공이 100번째 망치를 내리치지만 돌에는 금조차 가지 않는다. 101번째 내리치자 돌이 둘로 갈라진다. 나는 그 마지막 타격으로 돌이 갈라진 게 아님을 알고 있다. 그건 그전에 계속 내리친 일들의 결과다.”
   1. 야콥 리스
2. 최선은 선의 적이다,
   1. 볼테르
3. 행복은 추구하는 게 아니라 어떤 결과로 나타나는 것이다.
   1. 빅터 프랭클
4. 청춘은 쉽게 기만에 빠진다. 희망을 빨리 품기 때문이다.
   1. 아리스토텔레스

내용

• 101번째 망치질 “세상이 날 외면했다고 여겨질 대 나는 석공을 찾아간다. 석공이 100번째 망치를 내리치지만 돌에는 금조차 가지 않는다. 101번째 내리치자 돌이 둘로 갈라진다. 나는 그 마지막 타격으로 돌이 갈라진 게 아님을 알고 있다. 그건 그전에 계속 내리친 일들의 결과다.” - 야콥 리스

• 목표가 아닌 시스템 목표는 누구나 세우고 누구나 비슷하다. 목표는 단지 방향이다. 차이는 시스템(과정)에서 생긴다. 목표는 승자 편향적이고 결과중심적이기에 목표를 달성해도 같은 상황이 반복될 확률이 높으며, 목표를 달성하지 못하면 패배자가 된다. 이는 사람을 낙담하게 하고 동기를 저하시킨다. 목표는 달성이라는 기준을 만들어 기준에 못 미치면 행복할 수 없기 때문이다. 문제는 달성을 해도 결국 매너리즘으로 이어질 것이다. 따라서 우리는 목표가 아닌 시스템을 움직여야 한다. 시스템은 행동에 대한 즉각적인 변화를 촉구한다. 1%의 향상을 도모하는 것이다. 이는 경쟁이 아니라 이기기위한 게임을 하는 것과 마찬가지다. 감독이 선수들의 승리를 위해서 전략을 잘 짜는 건 목표를 향하는 것이다. 그러나 전체적인 게임에서 이기기 위해선 선수 개개인의 역량을 향상시키는 느리지만 꾸준한 방법을 찾아야 한다. 시스템의 결과는 습관이다. 아주 작은 행동의 변화를 촉발하는 시스템적 변화를 도모한 후 성과를 관찰해라. 목표달성은 습관의 부산물이다.

• 정체성 조작 우리는 정체성에 따른 행동을 한다. 만약 내가 난 매운 것을 잘 먹는 사람이라는 정체성을 갖고 있다면 난 실제로 매운 것을 잘 먹을 것이다. 정체성과 행동은 상호적이다. 특정한 행동을 많이 한다면 해당 정체성이 생길 것이다. 그러나 반대로 특정한 정체성이 있다면 그에 해당하는 행동을 할 것이란 말도 된다. 인간의 뇌는 상상과 현실을 구분하지 못한다. 내가 어떤 정체성을 갖고 있다고 굳게 믿으면 실제로 그런 사람이라 생각하고 믿음과 행동을 일치시키기 위해 일한다. 문제는 정체성을 만드는 게 결코 간단하지 않다. 정체성-행동의 양성순환고리를 만들어야 한다. 내가 만들고 싶은 정체성을 생각하면서 그런 정체성을 가진 사람이 할만한 행동들을 해라. 그러면 내 정체성에 대한 근거가 쌓일 것이고 이게 반복되면 우리 뇌는 진짜라고 믿는다. 그렇게 되면 그 행동을 더 많이 할 것이고, 다시 정체성이 강화되는 선순환이 생긴다. 반대의 근거가 있어도 상관없다. 작게라도 긍정적인 근거가 반대근거보다 많기만 하면 된다. 조금씩 변화해라. 즉 책 쓰기를 목표로 잡는 게 아니라 꾸준하고 성실한 사람이란 정체성을 만들면 도움이 된다. 꾸준하고 성실한 사람은 어떻게 행동할까? 그는 매일 조금씩이라도 글을 쓸 것이다. 그렇다면 내가 매일 조금이라도 꾸준히 글을 쓸 수 있는 시스템을 설계해라. 타이슨의 말처럼 규율이 없다면 난 아무것도 아니다. 규율이 없으면 조금만 힘들어도 그만두게 될 것이다. 규율을 만들고 행해라. 그 과정에서 진짜로 꾸준하고 성실한 사람이 된다. 내가 되고 싶은 나를 상정하고 스스로에게 넛지를 걸어라. 그럴러면 나를 긍정적으로 해석해야 한다. 내가 어떤 사람인지 굳게 믿기 위해선 자기혐오와 불신을 없애야 한다. 여기서 문제는 정체성의 역기능으로 정체성과 다른 행동은 꺼리게 된다는 점이다. 따라서 스스로 어떤 행동을 하며 어떤 정체성을 갖고 있는지 성찰해야 한다.

• 습관 형성 및 유지

  • 분명하게 하기 무의식에 의한 습관들을 의식의 영역으로 갖고 와라. 내가 어떤 습관이 있고 하루종일 뭘 하는지 생각하고 의식하자.
  • 실행의도 2001년 영국의 sarah milne 등 연구진은 언제 어디서 할 지를 말하는 실행의도(implementation intetion) 만 밝혀도 실행력이 향상됨을 발표했다. 이러한 실행의도는 “왜”라는 의문에서 벗어나는 데 큰 도움을 준다. “나는 (언제) (어디서) ~~를 할 것이다.”라고 공표하는 것이다.
  • 습관쌓기 디드로 효과를 이용한 전략이다. 내 습관을 파악한 후 이미 있는 습관 위에 중복해서 추가하고 싶은 습관을 쌓는 것이다. “[현재습관] 후에 [새로운 습관]을 할 것이다.”의 형식이다. 예를들어 계단을 보면 엘베대신 계단을 쓰겠다. 파티에 가면, 모르는 사람과 인사를 나누겠다. 새 물건을 사면, 기존 물건을 하나 버리겠다. 등등
  • 접근성 높이기 암시충동구매의 전략을 사용하여 만들고 싶은 습관의 도구나 그것을 촉발하는 시각적 자료를 눈에 띄는 곳, 잡기 쉬운 곳 등에 두어라. 반대로 없애고 싶은 습관은 가능한 접근이 어렵고, 까다롭게 만들어야 한다.
  • 한 공간 한가지 일 지하철만 타면 독서가 잘 되는 이유는 그곳의 환경도 있겠지만 내 뇌가 지하철은 독서하는 곳이라는 인식이 있기 때문이다. 공간과 특정한 환경은 습관으로 연결되는 상황이 많다. 즉, 새로운 환경에선 새로운 습관을 만들기가 쉽다. 마찬가지로 특정한 행동을 촉발하는 환경을 임의로 설정할 수도 있다. 불면증인 사람은 오직 잘 때만 침대에 누우면 도움이 된다. 야구선수들이 특이한 제스쳐를 취하는 징크스를 갖는 것도 같은 이치다. 한 공간에서 한 가지 일만 하자. 책상에선 일만, 쉴 때는 쇼파에서 등등
  • 유혹묶기 전략 도파민의 특성으로 보상 경험에 대한 기대가 동기부여가 된다는 점을 이용하면 현재습관 뒤에 해야 할 일을 하고, 내가 원하는 일을 하는 유혹 묶기 전략을 쓸 수 있다. “식사 후에 버피를 열 개 하고 페이스북 해야지” 등과 같은 형태이다.
  • 강화와 습관추적 프랑스 경제학자 프레데리크 바스티야가 말한 것처럼 좋은 건 대개 장기보상이고 나쁜 건 대개 단기보상이다. 뇌는 당장의 위협처럼 보이는 것들을 과대평가하지만 그런 것들은 실제로 일어날 가능성이 낮다. 반대로 실제로 일어날 가능성이 높은 미래의 일은 과소평가한다. 따라서 무의식에 맡기지 말고 의식적으로 장기보상의 습관을 길러야 한다. 즉시적인 보상을 주는 것은 피하고, 즉시적인 어려움을 주는 것은 반복하는 것이다. 이런 동기부여만으론 어렵기에 장기적 보상을 주는 행동을 할 때마다 단기적 강화전략을 선택해야 한다. 예를들면 “군것질 참으면 핸드폰 10분하기”, “커피를 참으면 그만큼 저금하기.” 등과 같다. 즉 행동을 만족스럽게 만들어 반복하게 하는 것이다. 클립전략으로 대표되는 시각적 측정도 강화가 될 수 있다. 이러한 습관추적은 습관 수행 후 가시적인 지표를 통해 시각적인 증거를 쌓아가 즉각적인 만족감을 준다. 밴저민 프랭클린은 13가지 덕목을 추적했다. [현재 습관]을 하고 나서 [습관 추적]할 것이다.]의 형태로 하자. “영업 전화를 하고나서 클립을 하나 옮긴다.” “운동 한 세트 마치면 운동 일지에 기록한다.” 등 나는 이미 독서를 왓챠로 기록하며 습관추적을 하고 있었다. 습관추적은 유의사항이 있다.
    1. 한 번 거르는 건 실수지만 두번 이상은 안 된다.
    2. 전부가 아니면 소용없다는 생각은 습관에서 쉽게 탈선하게 한다. 즉, 너무 어렵거나 잘못된 기준을 선정해서 달성하기 어렵게 만드는 것은 의지를 저하시킨다.
    3. 반대로 승리에 집착해 성장을 놓치지 마라. 유의미한 지표를 선정해라. 꼭 숫자가 아니어도 된다.
  • 습관유지 성공의 가장 큰 위협은 실패가 아니라 지루함이다. 성공한 사람들은 무한한 열정이 있으리라 믿지만 실제로는 지루함을 느끼는 대신 동기를 부여할 방법을 계속해서 찾을 뿐이다. 욕망의 스위트 스폿은 목표지점이 반정도 남았을 때다. 그때를 조심해라. 전문가는 정해진 스케줄을 따르며 꾹참고 하는 게 아니라 지루함을 이길 시스템을 만든다. 전문가처럼 해라. 하기 싫으면 꾹 참고 하지말고 하게 만들 방법을 연구해라.
  • 복기와 피드백 일단 기술을 터득하면 시간이 지날수록 그 수행능력이 조금씩 떨어질 수 있다. 따라서 복기와 피드백이 중요하다. 습관을 추적하고 그 데이터를 쌓아 1%의 향상을 도모할 방법을 찾아라.

• 디드로 효과 새로운 것을 사면 추가 구매가 일어나 소비의 소용돌이가 일어나는 현상. 프랑스의 철학자 드니 디드로는 당대 최고의 백과 중 하나인 백과전서의 저자인 유명인사였다. 그는 가난하게 살다 예카테리나 2세의 관심을 받아 부자가 됐다. 갑자기 부자가 되자 그는 비싼 망토를 샀는데 이후에 자신이 가진 것과 망토가 어울리지 않는다는 생각이 들어 비싼 물건들을 사기 시작했다.

• 암시충동 구매 이는 1952년 경제학자 호킨스 스턴이 고안한 개념이다. “소비자는 그것을 원해서가 아니라 그 물건이 어떻게 자기 앞에 놓여 있느냐에 따라 물건을 산다.” 넛지의 개념으로 물건이나 서비스가 사기 쉽고, 보기 쉽고, 자주 접할수록 그것을 이용하는 경향이 증가한다. 내과 의사 앤 손다이크는 스스로 의지를 갖거나 동기를 변화시키지 않고 사람들의 식습관을 낫게 만드는 방법을 연구했다. 그는 식당안에 음료 배치를 바꾸고 물을 많이 갖다놨다. 그러자 탄산음료 판매는 11% 감소하고 생수 판매는 25% 증가했다. D. A. Cohen의 연구결과에 따르면 사람들은 허기를 느끼지 않아도 음식 사진을 보여주는 것만으로도 배고픔을 느꼈다. 즉, 사람들은 종종 그것이여서가 아니라 그게 어디있느냐에 따라 물건을 선택한다. 식탁위에 쿠키가 있다면 배가 고프지 않아도 쿠키를 먹을 것이다.

• 도파민 도파민은 단순히 보상쾌락 뿐만 아니라 행동의 동기를 유발하는 역할도 한다. 신경과학자 제임스 올즈와 피터 밀너는 쥐의 도파민 분비를 차단하자 먹지도, 성행위를 하지도 않는 것을 관찰했다. 후속 연구에서는 도파민 분비를 차단한 쥐에게 설탕물을 주자 맛있게 먹었지만 더 이상 그것을 찾아나서진 않았다. 여기서 유의점은 wolfram schultz의 연구에서 밝혔듯, 도파민은 경험할 때 뿐만 아니라 그 경험이 예상될 때도 분비된다. 도박꾼은 딴 후가 아니라 베팅하기 직전에 도파민이 분비된다. 우리를 행동하게 하는 건 보상의 예측이지, 보상의 실현이 아니다. 뇌는 도파민을 통해 우리를 통제하려 한다. 어떤 행동으로 보상쾌락을 얻었다면, 다음에 그 행동이 예상될 때 도파민을 분비한다. 하지만 해당 행동이 안 따라오면 도파민을 감소시키고, 다시 행동하면 도파민을 분비한다. 마치 채찍과 당근처럼 우리가 어떤 행동을 하게 유도하는 것이다. 따라서 해당 행동을 예측하게 하는 것만으로 그 행동을 할 확률이 높다. 쉽고 자극적인 것에 중독되는 이유가 이것이다. 그 행동이 촉발되는 신호가 들어오기 쉽기 때문이다. 따라서 무엇을 끊고자 할 때 아예 그것을 떠올리지 않도록 하는 게 유리하다. 콜드 터키법이 그 예시이다. 과감하게 칼을 들고 악순환의 고리를 끊어라. 나를 나약하게 만드는 것을 과감히 없애고 제거해라. 관계든, 습관이든. 도파민의 노예가 되지 마라.

• 굿하트의 법칙 경제학자 찰스 굿하트가 말했다. “관찰된 통계적 규칙성은 통제 목적으로 압력을 가하면 무너지는 경향이 있다.” 이를 인류학자 마릴린 스트래선이 다시 표현한 것은 이렇다. “측정이 목표가 되면 잘 측정하지 못하게 된다.” 어떤 조치에 충분한 부상이 포함되면 사람들은 어떻게 해서든 점수를 올릴 방법을 찾을 테고 그로 인해 원래 평가하기로 돼 있는 걸 평가하기 위한 측정 가치가 떨어질 것이다. 지표를 통해 평가하게 될 때 필연적으로 지표를 올리는 편법을 쓴다는 얘기다. 실제적인 실력이나 품질을 올리기보다는 그것을 표상하는 지표만 올리는 데 주력함으로써 본말이 전도된다는 것이다. → 칼 벅스트롬, 제빈 웨스트, 《똑똑하게 생존하기》

• 골디락스 법칙 자신이 할 수 있는 적합한 일을 할 때 동기가 극대화 되는 경험을 한다. 여키스-도슨 법칙에 의하면 너무 쉬우면 지루해지고, 너무 어려우면 분노한다. Steven Kotler의 연구에 따르면 현재 능력에서 대략 4퍼센트 넘는 일을 할 때 몰입상태에 도달한다.

• 양적 집단과 질적 집단 플로리다 대학의 제리 율스만 교수는 100장 제출하면 A인 양으로만 평가하는 집단과 한 장의 질 좋은 사진을 제출하는 질적 집단으로 나누었다. 가장 완성도 높은 사진은 대부분 양적집단에서 나왔다. 질적집단은 사진의 완성도에만 매달려 보통 수준에 노력만 기울였고, 양적 집단은 여러 시험적인 시도를 테스트하면서 기술을 향상시켰다. 놀라운 점은 이들에게 사진을 몇 장 찍으라고 제한하지 않았다. 하지만 질적 집단은 사진을 고심해서 적게 찍고 그만큼 덜 시도, 덜 실패했다. 10000장 중 1개를 고르기보다 10장 중 1개를 고르길 택한 것이다. 우리 사회는 대부분 질적 집단이다. 하지만 창의성은 양치기에서 나온다. 내가 할 수 있는 일은 질적 집단에 속했어도 스스로 많이 시도하는 것 뿐이다.

• 삭감에 따른 부가 제임스 서로위키가 밝힌 일본의 린 생산법이다. 일본 기업은 공정에서 마찰 요소를 일일이 찾아내 제거했고 그로 인해 엄청난 생산성 시너지를 얻었다. 삭감에 따른 부가는 에너지와 시간을 뺏어가는 마찰 요소를 하나씩 제거해 적은 노력으로 시작하고 수행하게 만드는 방식이다. 서비스는 이런 방식으로 진행된다. 소비자가 특정 행위를 할 때 겪는 어려움 (마찰)을 줄여주고 그들의 수고를 덜어주는 것이다. 예를들면 차량 공유 서비스가 힘들 게 렌트하는 과정을 대신 해주는 것처럼. 영국에선 세금 징수율을 높이기 위해 세금 서실을 우편으로 보내는 대신 다운 링크를 직접 걸어주는 것으로 전환하자 응답률이 19.2%에서 23.4%로 증가했다. 모든 물건을 제자리에 놓는 습관은 번거로워 보이지만 다음 행동을 시작할 때 마찰을 줄여주어 오히려 우리의 수고를 덜어준다. 의도한 목적을 위해 공간을 조작하는 것이다. “아침식사를 꾸준히 하고 싶다면 저녁에 다음날 먹을 것을 준비해놔라.” 같은 것이다.

• 나쁜 습관 제거 인간의 외적 욕구와 내적동기는 다르다. 어떤 행동의 깊은 기저에는 생존, 번식 등 원초적인 동기가 있다. 만약 내가 타코를 먹고 싶다면 그건 생존을 위한 것이다. 그렇다면 자문해라. “생존을 위해 꼭 타코를 먹어야 할까?” 원초적 동기는 에너지 아끼기, 후손 남기기, 타인과 유대맺기, 사회적 인정, 불확실성 줄이기, 지위와 명예 등이 있다. 나쁜 습관의 외적 욕구와 내적 동기를 분리하고 내적 동기를 채우는 데 꼭 그런 행동이 필요하지 않음을 인식해라. 그리고 그 욕구를 채우는 느리고 어렵지만 긍정적인 방법을 택해라. 또한 삭감에 따른 부가를 역으로 활용해 없애고 싶은 습관을 시작하기 귀찮고 어렵게 만드는 것도 방법이다. 맥주를 끊고 싶으면 집에 사다놓지 말아라. 인스타를 끊고 싶으면 계정을 삭제, 비활해라. 혹은 해당 물건을 꺼내기 어려운 곳에 두고 치우는 것까지 1개의 세트로 놓는 것도 방법이다. 의지를 믿지 말고 시스템을 움직여라. 살을 빼려면 애초에 밥을 적게 받는 것이다. 일단 저지르고 수습하는 것도 좋은 방법이다. 또한 나쁜 습관을 했을 때 즉각적인 처벌을 주는 것도 방법이다. 그러나 처벌의 장점이 행동의 장점과 부합될 때만 올바르게 한다. 약속이나 계약을 하는 것은 좋은 처벌 방법 중 하나다.

내 생각

• 실행의도에 대한 sarah milne의 연구에서 운동의 효능을 통한 동기부여는 실행력을 높이는 데 기여하지 못했다. 교육이 행동변화를 일으킬 수 있는가? 어떻게하면 행동변화를 촉발할 수 있지?
• 암시 충동구매는 광고에서 반복노출, 습관에선 어렵게 만들기, 비즈니스에선 문제를 만들어내느 프로세스와 일치한다. 이를 활용할 방법은?
• 환경디자이너: 환경을 조작해 사람들의 욕구와 동기를 만들고 사용자가 특정한 행동을 하도록 유도한다. 행동심리학, 인테리어 등과 연관된다. 이는 비즈니스, 학교, 군대, 집 등에서 적용할 수 있다. 나는 이를 넛지 메이커라고 하고 싶다. 긍정적인 신호를 만들고 부정적인 신호를 제거하는 것이다. 이를 이용해 생산성을 높이고 비즈니스로 활용할 수 있는 방법이 있을까?
• 유혹묶기 전략으로 해야할 일의 퀄리티가 떨어지는 건 어떻게 방지하지?
• 골디락스의 법칙에서 현재 능력의 4%이상의 일을 어떻게 측정할 수 있을까?

참고

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