러셀 브런슨 웨비나 퍼널 해부
러셀 브런슨 웨비나 퍼널 해부
두더지웍스는 크리에이터 기획사입니다.
얼핏 보면 미학적인 콘텐츠와 퍼스널 브랜딩을 주로 다룰 것 같지만
실상은 "퍼널 모델링"을 연구합니다. 좋은 퍼널은 과장 없이도 숫자로 말합니다.
러셀 브런슨은 웨비나 한 번으로 2.4억원 매출을 냈습니다.
이걸 본 사람들은 대부분은 웨비나 하나 터지면 대박이라고 생각합니다.
그러나 퍼널은 단일 이벤트가 아니라,
획득 → 참여 → 전환 → 재수익화로 이어지는 구조입니다.
‘퍼널’이라는 개념을
"그냥 랜딩페이지 하나 만들고, 링크 보내면 되는 거 아닌가?"
라고 접근하신다면 정작 전환은 안 될 것이고,
어디가 병목인지 파악할 수도 없을 것입니다.
퍼널 모델링은 성공적인 퍼널 분석에서 시작합니다.
오늘은 두더지웍스에서 퍼널 분석하는 방법을 공유하겠습니다.
웨비나 퍼널의 대표명사 러셀 브런슨의
퍼널 데이터를 통해 살펴보겠습니다.
러셀은 1만 4205명에게 이메일을 보내
1129명을 웨비나에 등록시키고,
그중 57명이 2997달러 상품을 결제했습니다.
총 매출은 약 2.4억 원입니다.
💧 이메일 → 웨비나 등록: 약 8%
💧 등록자 → 구매: 약 5%
💧 전체 이메일 대비 구매율: 약 0.4%
💧 등록자 당 매출: 약 21만원
💧 이메일 1통 당 수익: 약 1.6만원
이 퍼널이 놀라운 건, 단순히 전환율 때문이 아닙니다.
각 단계가 정밀하게 설계돼 있었기 때문입니다.
1/
RPM(Revenue Per Mille 수익) 1,605만원은 평균적인 웨비나 대비 상당히 높은 수치입니다.
그러나 ROAS를 단일 웨비나 기준으로 보면 과대 평가되기 쉽습니다. 이 정도 규모의 프로모션은 전‑후 빌딩 비용과 커미션 등을 반영하면 실질 마진은 더 낮을 것이라고 예측할 수 있습니다.
(즉, 단순 RPM을 객관적인 벤치마크 지표로 설정하기는 어렵다는 뜻입니다.)
2/
그러나 놀랍게도 러셀은 광고 대신 제휴 마케팅을 활용해 리드 1명 당 CPL이 거의 0원에 가까울 겁니다. 애초에 자신의 채널에서 시작한 퍼널이기 때문에 가능한 일입니다.
채널의 브랜드 파워가 클 수록 더 큰 플라이휠을 그릴 수 있습니다. 두더지웍스가 강점으로 내세우는 것은 이처럼 하나의 사업체에 낮은 CPL 모델을 대량으로 이식할 수 있다는 점입니다.
(단, 국내에서는 제휴 마케팅 파트너 풀이 적습니다. 파트너들과의 우호적인 관계 수립이 주요 과제입니다.)
3/
만약 러셀이 구매자 57명 중 10-20%를 후속 고가 코칭으로 연결할 수 있다면(그라면 가능 하고도 남을 것입니다.) 실제 1인당 가치가 6,000달러 이상으로 상승하게 될 겁니다.
그의 웨비나 퍼널은 단일 매출이 아니라 연결된 고객 생애를 구축하는 주요 포인트라는 점에서 돋보입니다.
4/
웨비나 등록 후 리마인드 시퀀스가 핵심입니다.
평균 쇼업률은 30~40%지만, SMS + 카카오톡 알림 + 캘린더 자동 등록까지 넣으면 60%까지 바라볼 수 있을 것입니다.
이에 관해 두더지웍스가 메인으로 실험하고 있는 차원은
[시간 + 카피 유형]입니다.
굉장히 단순하지만 결제 전환에 가장 직접적인 영향을 주는 것은 이 두가지입니다. "언제, 어떻게 말하는 가"
5/
러셀은 가장 비싼 옵션만 보여주는 전략을 택했지만($2997), 저희가 파악한 바로 한국 시장에서는 199만원/299만원/499만원의 구간형 묶음 +1:1 프리미엄 코칭 업셀 구조 조합이 현실적입니다.
(구매 직후 24시간 내 1:1 온보딩 콜로 업셀 전환율을 올릴 수도 있지만, 상황에 따라 적용하길 추천드립니다.)
퍼널은 끝이 아니라 반복 구조여야 합니다. 결제자 뉴스레터, 월간 그룹 미팅, 마이크로 SaaS 연동 구독. 이렇게 되면 CAC는 그대로지만 평균 LTV는 2~3배 증가할 수 있습니다.
퍼널 구축의 진짜 핵심은 ‘디자인’이 아니라
구조적으로 병목 없는 증분 모델을 만들어야 한다는 것입니다.