군중심리와 소속감 욕구

사람들은 실제 속마음보다 사회적으로 바람직한 대답을 하는 경향이 있다. 실제 예로, 한 잡지사에서 구독자 대상 설문조사를 실시한 결과, 광고와 루머가 없는 잡지를 원하다고 조사되었다. 그러나 실제로 설문조사대로 잡지를 변경하였더니 수요가 급격하게 줄어 잡지를 폐간하게 되었다.

소속감 욕구는 인간 행동의 가장 근본적인 동기 중 하나다. 사회를 이루는 사람들의 대부분의 행동이 바로 이 소속감 욕구에서 비롯한다. 다수와 다른 선택을 하는 것에 커다란 심리적 고통을 느끼는 것은 인간이 집단에 소속되길 원하며, 그들로부터 분리되는 것에 큰 두려움을 느낀다. 명품 소비도 일종의 소속감 욕구에서 비롯된 행동으로 볼 수 있다. 그 브랜드를 구매함으로써 그 브랜드를 소비하는 사람들과 같은 집단에 속하길 바라는 심리가 있다.

군중심리로 알려진 소속감 욕구는 단순히 군중의 의견에 따라간다는 좁은 의미가 아니라, 인간의 행동과 심리 등 대부분의 요인을 결정하는 중대한 욕구인 것이다. 설득을 위해선 인간에 대한 이해가 선행되어야 한다. 상대를 내가 원하는 대로 움직이게 만드는 것이 바로 설득이다. 마케팅도 일종의 설득이라고 할 수 있다. 사람들이 무엇때문에 어떤 행동을 하는지 파악하는 것은 이러한 의의가 있다.